客户需求KYC技巧及经营维护

客户需求KYC技巧及经营维护

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

二、中国高净值人群的需求类型

投资理财三要素

安心放心开心省心

金融需求与非金融需求

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1、客户识别MAN三要素

金融产品“四性”

发现需求,激发需求

客户为何要购买产品

如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?

做好投资组合才能战胜真实通胀

做好产品分散才能降低风险.提升收益

5、精准选择客户.并判断促成时机

四、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技术小组练习

七、高效高端客群经营维护

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

贵宾客户关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

维护高端客户需要满足客户需求

客户需求是什么

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级