客户分层分级管理与营销技能提升

客户分层分级管理与营销技能提升
主题安排
时间安排
课程内容
开展形式
工具应用
单元一
客户分层分级管理
上午
9:00-10:30
前言:新时势下的经营之道
银行经营致命问题
面对互联网的竞争和挑战，应做好哪些工作和准备？
厅堂员工面临的挑战和机遇单元一、金融科技”给银行带来的转型发展挑战
客户关系经营与深耕
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
讲授
研讨
實做
单元二
基金及
期缴保险销售技巧
上午
10:30-12:00

下午
14:00-15:30
为何要营销基金
如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?
做好投资组合才能战胜真实通胀
如何藉由基金提高客户忠诚度
营销基金告别业绩靠天吃饭的宿命
搭借基金顺风车,带动存款、及其它产品的销售。
如何看待现有市场及预判未来
投资选对版块胜过一切法则
投资到底要听谁的
天底下没有卖不出去的基金
逆势养基致富术
神奇不败投资炼金石
健诊盘活——投资亏损的客户如何再度营销
基金的卖点如何找
遇到销售基金的异议,如何处理
受伤基金如何解套
保险销售
发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
营销保险最常遇到的两大问题解决
客戶觉得收益太低了
客户觉得保險產品時間太長
婚姻风险需求营销年金保险技巧
传承需求营销年金保险技巧
养老需求营销年金保险技巧
讲授
研讨
實做
Beta  理财师
理财楼梯图
单元三
产品组合营销与资产配置
精准选择客户.并判断促成时机
客户不信任你时怎么办
你不了解客户时该做些什么
如何知道何时端出产品
如何将复杂性产品组合营销
找出产品与客户之间的关联性
找出产品与产品彼此的互补性
找出营销人员与产品及客户的联动性
资产配置与销售结合实务应用
发现客户资产搭配缺失创造新的销售机会
检视及调整投资组合创造新的销售机会
资产配置的重要性
资产配置成功案例
客户拒绝资产配置只处理
如何构建最优投资组合
如何完成资产配置
配置书实际案例讲解分享
讲授
研讨
實做
资产配置书制作