宏观环境下的资产配置与客户经营实战培训

《宏观环境下的资产配置与客户经营实战培训》

时 间

2天

目 标

帮助营销人员制定资产配置营销策略

帮助提升网点维系客户关系和改进技巧单元一. 宏观市场分析

前言: 逃不开的经济周期

中国人的财富一共经历了四种形式的变迁

宏观经济解读、俄乌冲突、中美贸易战

后资管新规时代如何实现资金的长期稳健增值

预警防范，新一轮金融危机的来临

史上最严楼市调控 史上最严楼市调控:“五限”时代来临

A 股接下来会涨? 会跌?

重点投资分析

单元二.高端客户资产重新配置与投资组合运用

资产配置计划的重要性

资产配置有什么好处?

不做资产配置与不同比例配置的结果

资产配置首选品种

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

理财产品偏好

投资房产偏好

生意人/企业主

重视子女家庭

留学移民家庭

依赖婚姻女性

资产配置方案

资产配置的七个步骤

运用资产配置的投资策略

财富管理金三角

核心资产与卫星资产

资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案

单元三.投 资 理 财 靠 脑 子 ，不 靠 运 气

保险——避险获利两不误

保险的产生与发展

没有保险相当于裸奔

生命周期与保险需求

让你安心的家庭保险规划

购买保险的基本原则

保险局中局，骗你没商量

债券——收益保障，稳健先行

债券的缘起与本质

中国债券市场的发展

国债不等于铁定赢利

方兴未艾的公司债

债券型基金的优势

如何规避债券风险

基金——和专家一起理财

基金的源起与分类

借用专业和团队的力量

混合型基金的优缺点

定投，套牢了也幸福

“坚持”与“不坚持”

“两要”与“两不要”

外汇——玩儿的就是心跳

随时随地玩儿钱的平台

基本面、技术面、心理面

K线、均线、趋势线

支撑位与压力位

止损！止损！止损！

外汇投资的三重境界

贵金属——吹尽黄沙始见金

在贵金属里淘金

影响黄金涨跌的因素

金条、金币与纸黄金

黄金也规避不了的风险

白银投资的发展潜力

白银投资与黄金投资的不同

信托——新时代，新传承

信托的源起和概念

再小的家庭也要传承

精明强悍不如有远见

打破“富不过三代”的魔咒

动产信托与不动产信托

财富与精神都要传承

房产——昔日房奴，今日房主

现在房价是如何?未来房价会如何?

房产税对房市的的影响

货币供给对房市的影响

继续投资房市合适吗?

该如何调整过多房产?

单元四.资产配置实际操作案例

中端客户怎么规划配置?

高端客户怎么规划配置?

客户过度集中在某一资产怎么办?

客户想移民,钱进海外怎么办?

案例研讨

单元五：客户邀约与面谈技巧

电话邀约与营销

1、行员拒绝电销的借口

2、打电话给客户的150个理由/借口

3、电销三步流程

4、电话邀约客户的话术要点

5、练习: 电话营销模拟演练

企业老板

上班族

退休族群

医生或专业人士

家庭主妇

理财,定期到期客户

案例学习：邀约电话、短信\微信话术



精准识别客户与沟通

人不可貌相——因色识人

对赞誉没有抵抗能力的客户

需要过程的控制感的客户

希望获得更多的支持和帮助的客户

格外注重逻辑性和缜密性的客户

如何有效探询客户的需求及消费心理？

如何开口快速挖掘出客户需求

如何让客户从无需求变成有需求

成交三要素~有需求,有决定权,有钱

如何通过价值呈现吸引客户？

客户的购买满意度分析

客户的需求点组合

如何通过价值呈现切中客户核心利益点

产品的剖析与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3、透过资产配置介绍产品

4、金融产品销售中的构图技巧

找不同产品卖点进行销售?

训练三分钟快速找不同产品卖点及好处

单元六：客户经营

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

1.客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

2.顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级