高端客群开发与产品营销

推 荐 课 程：《客群开发与产品营销》



课 程 目标一 ：



• 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户

• 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

• 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？



课 程 目标二 ：

• 学会如何牢牢抓住客户与资金

• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能

• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用

上 课 方 式 ： 讲 授 、 小 组 讨 论 、 案 例 研 讨 ， 角 色 扮

演 、 视 频 、

游 戏 活 动 课 程 、 通 关 考 试

课 程 时 间 ： 1 天 ， 6 小 时 / 天

课 程 大 纲 :

单元一：高效客户渠道开发

• 第一步：分层管理

1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

3. 如何对“动作”进行有效的督促？

• 第二步：分群经营

➢ 客户分群的方法

• 如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

➢ 顾客关系管理维护三块基石

1. 情感维护

2. 产品维护

3. 附加值维护

• 第三步：分级维护

➢ 客户分类分级的步骤

1. 五大步骤让日常销售活动更有结构

2.

依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级







单元二. 获客之道

• 中高端客户防流失的三种方法

1. 不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~

2. 不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

3. 不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

• 吸引客户的十大话题

1. 未来房价会涨还是跌？

2. 2017金融工作会议都说了什么?

3. 金融新政对理财产品有什么影响？

4. 中小银行理财产品面临什么风险?

5. 史上最严楼市调控:“五限”时代来临

6. 买房需要什么样的涨幅才划算？

7. 房产税法已列入5年立法规划

8. 税收减少企业间接税，增加个人直接税

9. CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始

10. 遗产税对财产继承有什么影响？

• 挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

1. 理财产品偏好

2. 投资房产偏好

3. 生意人/企业主

4. 重视子女家庭

5. 留学移民家庭

6. 依赖婚姻女性



单元三 ：基金销售



• 客户为何要买基金~资产配置计划

1. 资产配置有什么好处?

2. 不做资产配置与不同比例配置的结果

3. 资产配置首选品种

4. 资产配置可以用来控制本金的损失

5. 资产配置可以有效控制资产的波动









• 基金三大目标客群

1. 从不买基金客群营销法

2. 基金亏损客群解套法

3. 买过如何再买



• 基金销售技巧

1. 买基金真的会赚钱嘛

2. 如何选择赚钱基金

3. 基金卖点在哪里

4. 逆势养基六大工法









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