产品组合交叉营销技巧及高端客户经营（2天）

产品组合交叉营销技巧及高端客户经营
课程大纲：
第一部分 催眠式销售保险及资产配置
第一节：如何让客戶對保險卸下心防
以吸引客户的热门话题切入保险
未来房价会涨还是跌？
房产税法已列入5年立法规划
遗产税对财产继承有什么影响？
资管新规对理财产品有什么影响？
CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始
第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H)
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
第三节：保险的销售技巧与话术
期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
营销保险最常遇到的三大问题
客戶沒有時間來網點
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
第四节：如何应用资产配置销售保险
家庭资产配置规划检视
针对外来务工人员的经营与巩固
针对村社年纪偏老族群的经营与维护
第二部分、如何快速营销单笔基金与定投
（一）如何快速营销单笔基金与定投
基金的卖点如何找
遇到销售基金的异议,如何处理
受伤基金如何解套
如何销售主力基金
作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板
（二）受伤基金如何解套——投资亏损的客户如何再度营销
如何不让投资亏损成为一种事实
投资选对版块胜过一切法则
投资到底要听谁的
天底下没有卖不出去的产品
逆势养基致富术
神奇不败投资炼金石
一眼看穿基金卖点
股基债基完美搭配术
股票型基金亏损解套法
債券型基金亏损解套法
如何进行有效邀约吸引客户来行
资产配置与投资组合运用
作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板
第三部分、贵金属营销技巧
第一单元：贵金属营销需求激发
如何让客户觉得需要购买贵金属
长期看黄金购买力
为什么要买(不买)黄金
黄金价值永流传
各国黄金储备分析
黄金的本质优势
第二单元：贵金属的最佳投资方式
何时是贵金属购买是最佳时机
该买实体黄金,还是交易类黄金
如果不投资贵金属会如何
贵金属营销九大话术
第三单元：从技术分析判断贵金属走势
美元、石油、黄金、白银之间的密切关系
黄金与原油的共同影响因素
黄金与原油期货的相关性分析
黄金与白银的买点
贵金属涨跌黄金切割率
波浪理论与头部底部之判断
第四单元：贵金属营销异议处理
黄金好久都不涨了!
我等跌一点再买好了!
投资贵金属不是风险很大吗?
一定会盈利吗?能保证吗?
第四部分、理财产品交叉销售与资产配置方案
从单一产品销售到交叉营销
检视支行的产品覆盖率
检视客户的产品覆盖率
产品交叉组合，捆绑销售，增加覆盖率
从交叉营销到产品配置
为何要做资产配置
资产配置有什么好处?
如何依据客户需求做配置
资产配置的七个步骤
运用资产配置的投资策略
财富管理金三角
核心资产与卫星资产
资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案
综合金融服务方案规划建议书设计
家庭客户资产配置
理财方案编制要求
理财方案写作要求
理财规划方案编制
理财方案效果预期
结合客户案例制作高质量理财综合方案
客户案例注意要点分析
第五部分  高端客户经营维护
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
高端客户顾客关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
案例与实际操练:如何在互联网搜寻相关信息与发送文章