《中高端客群开发与关系维护》（2天）

  《陌生中高端客群开发与关系维护》

课程目标 ：

 • 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户

 • 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

• 学会如何牢牢抓住客户与资金

• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能

• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
授课方式                                                  ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间： 1 ~2天，6小时/天
课程大纲:
单元一：中高端客户群开发及激活
（一）陌生客户开拓及存量盘活
 ➢ 存量客户激活
  ← 第一轮：客户分类认养
  ← 第二轮：积分享好礼活动告知
  ← 第三轮：沙龙活动邀约
  ← 第四轮：客户回访
  ← 银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户
  ← 工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户

➢ 陌生开发(新开发客户对象)

← 网点片区开发获客
  ← 网点自然获客
  ← 客户转介获客
  ← 合作渠道获客

➢ 既有人脉的延伸
  作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点

➢ 中高端客户防流失的三种方法
← 不好意思走：日常关系维护 ~联络频度防流失~
← 不愿意走： 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
← 不方便走：4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
2. 中高端客户盘活
  1.客户需情分析和需求排查

← 金融三大需求 与非金融需求

← 网点能给什么?
  2.客户回馈机制
← 制定客户有兴趣的额外优惠或体验活动
3. 针对临界、到期、他行的存量客户进行邀约
4. 吸引客户的十大话题

 ← 未来房价会涨还是跌？

 ← 2017金融工作会议都说了什么?

 ← 金融新政对理财产品有什么影响？

 ← 中小银行理财产品面临什么风险?

 ← 史上最严楼市调控:“五限”时代来临

 ← 买房需要什么样的涨幅才划算？

 ← 房产税法已列入5年立法规划

 ← 税收减少企业间接税，增加个人直接税

 ← CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始

 ← 遗产税对财产继承有什么影响？
 5.挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

 ← 理财产品偏好

 ← 投资房产偏好

 ← 生意人/企业主

 ← 重视子女家庭

 ← 留学移民家庭

 ← 依赖婚姻女性



单元二：高效中高端客群维护
• 第一步：分层管理
 1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
 2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
 3. 如何对“动作”进行有效的督促？
• 第二步：分群经营
➢ 客户分群的方法
• 如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
 ➢ 贵宾客户关系管理维护三块基石
1. 情感维护
2. 产品维护
3. 附加值维护
4. 维护高端客户需要满足客户需求
5. 客户需求是什么
 • 第三步：分级维护
  ➢ 客户分类分级的步骤
1. 五大步骤让日常销售活动更有结构
2.
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级
作业练习2︰
请根据目前你所管理的客户或潜在客户的特点进行分群和分类三、既有客户关系经营与
  新客户开拓策略
作业练习3︰
1.

  请列举五家你可以透过其他银行业务进行交叉营销，并说明可以营销哪些客户/产品作

  业练习︰
2.

  请列举针对银行的客户/产品可以策划举办哪些活动（提示︰建议有新意的Idea）？请

  写一份年度营销企划活动，列举每月企划举办的各种活动或客户说明会
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