《理财经理开门红综合营销技巧提升训练营》（2天）

《理财经理开门红综合营销技巧提升训练营》



课程目标 ：

• 学会有效的电话邀约技巧

• 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧

• 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

• 学会如何牢牢抓住客户与资金

• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能

• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用

• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果

• 掌握高端客户经营维护技巧，有效防止客户流失

授课方式 ：讲授

、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试

课程时间： 2天，6小时/天

课程规划：

|第一部分、理财经理自我发展认知 |

|（一）理财经理自我认知 |

|银行营销人员定位的五个维度 |

|理财经理营销心态打造 |

|理财经理提高收入六大招 |

|越效率越多钱~理财经理工作时间分配 |

|越努力越多钱~天下没有白吃的午餐 |

|越聪明越多钱~选择比努力重要(KPI) |

|越大胆越多钱~敢跟客户开大口,企图心 |

|越快乐越多钱~业绩治百病 |

|越坚持越多钱~持之以恒,努力成为一种习惯 |

|（二）对金融市场认知 |

|中美贸易战的影响 |

|小米上市,美团上市,拼多多上市,意味着什么? |

|货币紧缩引发了什么样的现象？ |

|中国房地产的未来走势如何? |

|CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |

|第二部分、电话邀约技巧 |

|一、客户电话邀约与电话营销技巧 |

|前言:为何要进行电话营销 |

|电话营销的真义 |

|决定客户开发的成功率是什么 |

|正确的心态决定成功的关键 |

|（一）电话营销前的准备工作 |

|打电话之前先发短信 |

|如何编写设计动人短信 |

|电话营销的1个核心理念 |

|电话营销的2个要点 |

|电话营销的3个原则 |

|电话营销的4个准备工作 |

|电话营销的5个细节 |

|电话营销的话术设计原理 |

|电话营销的借口理由 |

|电话营销的流程 |

|电销拒绝应对 |

|电销剧本设计 |

|练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术) |

|（二）开始打电话 |

|行员拒绝电销的借口 |

|打电话给客户的150个理由/借口 |

|电销三步流程 |

|双重关联 |

|建立议程 |

|战略解释 |

|电话邀约客户的话术要点 |

|（三）电话沟通要点 |

|电话中有效吸引客户的方法 |

|陌生电访时常见问题 |

|20种电话邀约急救 |

|电话邀约演练： 针对不同客群的高端客户，以小组扮演的形式，做高端电话邀约 |

|与营销演练（可以农行产品为例） |

|第三部分、产品营销技巧 |

|保险——避险获利两不误 |

|第一节：如何让客戶對保險卸下心防 |

|以吸引客户的热门话题切入保险 |

|未来房价会涨还是跌？ |

|房产税法已列入5年立法规划 |

|遗产税对财产继承有什么影响？ |

|资管新规对理财产品有什么影响？ |

|CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |

|第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H) |

|保险目标客群营销 |

|理财产品偏好 |

|投资房产偏好 |

|生意人/企业主 |

|重视子女家庭 |

|留学移民家庭 |

|依赖婚姻女性 |

|第三节：保险的销售技巧与话术 |

|期缴保险营销四部曲 |

|发掘客户需求的技巧 |

|产品销售技巧 |

|促成时机的掌握 |

|反对问题的解决 |

|营销保险最常遇到的三大问题 |

|客戶沒有時間來網點 |

|客户觉得保險產品時間太長 |

|客户非常排斥保险 |

|实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性 |

|第四节：如何应用资产配置销售保险 |

|家庭资产配置规划检视 |

|针对外来务工人员的经营与巩固 |

|针对村社年纪偏老族群的经营与维护 |

|存款——和专家一起理财 |

|如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规 划,聚焦执行 |

|策反资金三大突破口 |

|厅堂策反 |

|他行网点 |

|拦截策反小区策反 |

|策反工作四大准备 |

|策反策略准备 |

|厅堂活动设计 |

|拟开发小区名单和活动组织准备 |

|拟策反名单准备并采取合适的方式 |

|提升存款八大步骤 |

|1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少? |

|2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做? |

|3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访? |

|4话术.内容是什么?谁来写?谁来审? |

|5何时学习?何时练习? |

|6 何时开始执行?成效如何评估? |

|7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度) |

|8谁来固化,谁来监督? |

|基金——和专家一起理财 |

|第一节 如何快速营销单笔基金与定投 |

|基金的卖点如何找 |

|遇到销售基金的异议,如何处理 |

|受伤基金如何解套 |

|如何销售主力基金 |

|作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简 |

|易销售垫板 |

|第二节 受伤基金如何解套——投资亏损的客户如何再度营销 |

|如何不让投资亏损成为一种事实 |

|投资选对版块胜过一切法则 |

|投资到底要听谁的 |

|天底下没有卖不出去的产品 |

|逆势养基致富术 |

|神奇不败投资炼金石 |

|一眼看穿基金卖点 |

|股基债基完美搭配术 |

|股票型基金亏损解套法 |

|債券型基金亏损解套法 |

|如何进行有效邀约吸引客户来行 |

|资产配置与投资组合运用 |

|作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简 |

|易销售垫板 |

|贵金属——吹尽黄沙始见金 |

|第一节：贵金属营销需求激发 |

|如何让客户觉得需要购买贵金属 |

|长期看黄金购买力 |

|为什么要买(不买)黄金 |

|黄金价值永流传 |

|各国黄金储备分析 |

|黄金的本质优势 |

|第二节：贵金属的最佳投资方式 |

|何时是贵金属购买是最佳时机 |

|该买实体黄金,还是交易类黄金 |

|如果不投资贵金属会如何 |

|贵金属营销九大话术 |

|第三节：从技术分析判断贵金属走势 |

|美元、石油、黄金、白银之间的密切关系 |

|黄金与原油的共同影响因素 |

|黄金与原油期货的相关性分析 |

|黄金与白银的买点 |

|贵金属涨跌黄金切割率 |

|波浪理论与头部底部之判断 |

|第四节：贵金属营销异议处理 |

|黄金好久都不涨了! |

|我等跌一点再买好了! |

|投资贵金属不是风险很大吗? |

|一定会盈利吗?能保证吗? |

|第四部分、开门红拓客活客及营销活动策划 |

|开门红期间聚焦特色客户群开发的营销方法 |

|1.重视客户的个性化需求，实现精准营销 |

|2.特色客户群营销过程维护始终贯穿于需求的全方式 |

|3.重点兼顾特色客户群金融需求与非金融需求 |

|4.特色客户群开发维护主要法则 |

|内部活客——网点 |

|如何吸引顾客来网点的设计——便民服务 |

|引来顾客的产品——好处招徕 |

|网点视觉营销系统打造 |

|网点等候时创造视觉效果 |

|网点厅堂联动营销与交叉营销 |

|外部拓客——周围宣传地点 |

|特约商户、贷款户、目标客户习惯出入场合 |

|客户经常聚集区域 |

|网点外如何展示宣传,达到营销效果 |

|场景化体验、娱乐式营销 |

|跨界整合 |

|标准化、系统化 |

|主题化建设、多元化推进 |

|网点外宣传广告效果不佳的原因分析及应对方式 |

|何时进行外拓？ |

|外拓主题是什么？ |

|如何制定外拓话术？ |

|外拓如何引起注意？ |

|各类场景化营销构建 |

|个性营销活动. |

|情感营销活动. |

|差异营销活动 |

|病毒营销活动. |

|事件营销活动. |

|饥饿营销活动 |

|创造客户感动 |

|娱乐式营销体验 |

|开门红营销活动的策划依据 |

|针对顾客需求 |

|连结银行服务 |

|设计思路:实时、时事、客群、联盟、公益 |

|创造互联网时代新思维 |

|开门红营销活动策划的方针 |

|定目标 |

|做调研 |

|选主题 |

|编方案 |

|明分工 |

|时反馈 |

|善总结 |

|开门红预热启动及促销活动组合策划及实施 |

|传统习俗型：腊八节活动进行 |

|过年需求型：除夕夜活动进行 |

|节庆欢乐型：春节七天乐游游活动进行 |

|佳节需求型：元宵节灯与迷活动进行 |

|佳节需求型：浪漫情人节活动进行 |

|习俗日异业联盟：二月二、龙抬头活动进行 |

|营销沙龙型：优雅女人节活动进行 |

|促销活动实施的关键点 |

|轻礼品、重体验、强产品 |

|促销活动与营销管理的关键细节 |

|微信、短信发送技巧 |

|如何编写设计动人短信.微信 |

|如何让客户让客户愿意加你微信 |

|如何让客户觉得你是在服务而不是营销他 |

|如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑 |

|如何让客户愿意看你发送有价值的信息 |

|怎么打造个人品牌 |

|怎么做好友分类 |

|怎么发朋友圈 |

|朋友圈要展示什么 |

|朋友圈的发送时机 |

|朋友圈怎么发，才显得专业 |

| |

|第四部分 客户维护与提升 |

|（一）高端客户分层分级管理与价值提升 |

|第一步：分层管理 |

|如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量 |

|如何把“数字”分解为可观察的“动作”？ |

|如何对“动作”进行有效的督促？ |

|第二步：分群经营 |

|客户分群的方法 |

|如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性 |

|顾客关系管理维护三块基石 |

|情感维护 |

|产品维护 |

|附加值维护 |

|第三步：分级维护 |

|客户分类分级的步骤 |

|五大步骤让日常销售活动更有结构 |

|如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大|

|等级 |

|第四步: 客群经营六大面向修正 |

|开口率:完全是努力与制度设计的问题 |

|转介率:缺乏练习是关键 |

|成交率:缺乏归纳产品重点能力 |

|成功约访率:电话+短信=吸引力 |

|工具面:没有适当营销场所和产品折页 |

|管理面:网点负责人要有因材施教的能力 |

|（二）利率市场化之下,资金防流失的三大招 |

|中高端客户防流失的三种方法 |

|不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~ |

|不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~ |

|不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~ |

|存量客户防流失, 系统管理三件事 |

|本月的客户联络频度 |

|本月的客户服务体验 |

|本月的产品迭加营销 |

|要发展.先堵漏.客户经营的三大关键 |

|新客户获取 |

|他行策反 |

|存量客户提升 |

|案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则 |





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