《高端客户资产配置与精准营销策略》（2天）

《高端客户资产配置与精准营销策略》
时   间
2天
课程纲要
单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用
资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
资产配置基础
资产配置的七个步骤
运用资产配置的投资策略
财富管理金三角
核心资产与卫星资产
单元二 理财常识——投 资 理 财 靠 脑 子 ，不 靠 运 气
先富脑袋，再富口袋
把鸡蛋放进不破的篮子
顺势而动，逆向布局
克服人性的恐惧与贪婪
景气循环下的投资技巧
放长线才能钓大鱼
以小博大和以大博小
保险——避险获利两不误
保险的产生与发展
没有保险相当于裸奔
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
保险局中局，骗你没商量
债券——收益保障，稳健先行
债券的缘起与本质
中国债券市场的发展
国债不等于铁定赢利
方兴未艾的公司债
债券型基金的优势
如何规避债券风险
基金——和专家一起理财
基金的源起与分类
借用专业和团队的力量
混合型基金的优缺点
定投，套牢了也幸福
“坚持”与“不坚持”
“两要”与“两不要”
外汇——玩儿的就是心跳
随时随地玩儿钱的平台
基本面、技术面、心理面
K线、均线、趋势线
支撑位与压力位
止损！止损！止损！
外汇投资的三重境界
贵金属——吹尽黄沙始见金
在贵金属里淘金
影响黄金涨跌的因素
金条、金币与纸黄金
黄金也规避不了的风险
白银投资的发展潜力
白银投资与黄金投资的不同
信托——新时代，新传承
信托的源起和概念
再小的家庭也要传承
精明强悍不如有远见
打破“富不过三代”的魔咒
动产信托与不动产信托
财富与精神都要传承
房产——昔日房奴，今日房主
现在房价是如何?未来房价会如何?
房产税对房市的的影响
货币供给对房市的影响
继续投资房市合适吗?
该如何调整过多房产?
单元三、高端客户需求挖掘与精准营销策略
一、高端客户金融需求的性质和层次
即刻需求VS潜在需求
二、中国高净值人群的需求类型
投资理财三要素
安心放心开心省心
金融需求与非金融需求
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1、高端客户识别MAN三要素
金融产品“四性”
发现需求,激发需求
客户为何要购买产品
如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?
做好投资组合才能战胜真实通胀
做好产品分散才能降低风险.提升收益
5、精准选择客户.并判断促成时机
四、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
单元三.资产配置实际操作案例
中端客户怎么规划配置?
高端客户怎么规划配置?
客户过度集中在某一资产怎么办?
客户想移民,钱进海外怎么办?
案例研讨
单元四.如何使用工具进行资产配置营销
营销工具的重要性
增强视觉效果.大大提高成交率
强化事实证据.让客户相信数据
取得客户信任.让客户立即购买
营销工具设计逻辑
客户为何要配置这个产品
现在是购买的好时机吗
如何选择正确且适合的产品
营销工具如何生成
材料的搜集
顺序的编排
合理的整合
营销工具如何讲解
吸引购买动机
强烈且合理的理由
顺畅及中肯的交流
单元五. 高端客户经营维护
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
高端客户顾客关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
执行人
方瀚德