理财经理综合营销能力提升2天

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《零售客群经营与服务意识提升》

一、深耕零售客户群，带动业绩增长

1、发挥产品抓手作用，带动行外吸金

2、产品到期客户对接产品组合，提升综合收益

3、“零接触”服务能力强弱，决定业绩归属

4、客户经营重心下沉，做好全量客户经营

5、激发MAU，抢抓AUM

二、零售重点八大客群维度经营细分与维护策略

1、按风险承受能力分

2、按家庭生命周期分

3、按客户职业分

4、按定期客户分

5、按活期客户分

6、按到期客户分

7、按流量客户分

三、零售客户经营的三个阶段

第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户

1、品牌营销活动，打开客户流量入口

2、贵宾客户MGM，带动价值客群增长

3、营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口

第二阶段：向存量要增量

1、提前对接，了解重点客户资金使用计划

2、产品转向产品组合，利率转向综合收益

3、重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段：做好全量客户经营，提升交叉销售率

1、全量客户数量庞大，合理排兵布阵更重要

2、全量客户经营，管理者给方法，员工重执行

3、同业案例分享：0—1000元基础客群，通过交叉营销，增存8亿AUM实战案例解析

包含：贷款客户、理财客户、结算客户、代发客户、信用卡客户

四、重要节点营销活动设计

1、确保“获客”与“存量”同步同频

2、敢于向营销活动要产能，要效益

3、强化营销活动细节创新

五、零售客群线上经营业绩变现两大利器

电话营销

1、规定数量，更要强化质量

2、电话营销是过程管理，但要纳入考核指标

3、联系频度，联系质量，决定客户归属

微信维护

1、公共流量转向私域流量

2、拉新—裂变—促活

3、每天都要有微信群互动主题

D2

《零售复杂产品交叉营销》

一、基金营销流程梳理与产品展示

第一步：分析市场重点、热点事件的背后逻辑

1、您的专业不是讲产品过往表现，而是讲对未来的趋势研判

第二步：基金客户的投资痛点

1、耐不住寂寞

2、管不住手

3、遗忘投资的“初心”

第三步：引导客户改变投资“姿势”

1、长期持有

2、本金决定心态，心态决定盈利

3、多看多学少动手

第四步：挑选好“基”，养起来

1、借助专业工具

2、会做基金经理、基金表现的对比

3、紧盯基金关键指标

第五步：常见五类基金客户的“开口话术”

1、基金潜力客户

2、理财客户

3、觉得市场不好的老客户

4、亏损的老客户

5、炒股的客户

二、基金定投九问九答

三、40个常见的基金异议处理话术

四、银保产品进入到4.0时代

1、重疾+终身寿

2、卖收益的时代结束，卖规划的时代到来

3、考核规模向考核轻型中收转向

五、银保4.0时代如何去卖我们的保险？

1、高开口率是一切营销的前提

2、高件均向高覆盖率进行转变

3、高频出单比出大单更适合我们

六、保险营销重点六大客群的需求挖掘

焦虑的妈妈、精明的企业主、传承的祖父母、85后、家庭主妇、中流砥柱的男主人

七、重疾险营销技巧

1、因为牵挂，所以恐惧

2、新旧重疾险对比

3、重疾险营销技巧

八、年金保险销售垫板分享及演练

1、什么是年金险？

2、对比年金险关注什么？

3、不提保险一个字，也要买保险

九、增额终身寿险营销技巧

1、对比增额终身寿险的三原则

2、懂婚姻、懂传承，会讲故事激发需求

3、大额保单营销利器——保险金信托

十、保险营销技巧与实战案例解析

1、保额倒推保费法

2、SPIN提问技巧

3、FABER保险产品讲解技巧

4、保险故事会案例分享