理财经理进阶能力提升培训课纲

理财经理进阶能力提升培训课纲

课程收益：

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员梳理岗位流程，提升岗位综合价值。

核心收益2:认识客户,

了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益3:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。

核心收益4:技能提升,

以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课纲（每讲45分钟）

第一讲：零售转型背景下理财经理的岗位定位

1、理财经理岗位定位

（1）理财经理的岗位价值

（2）理财经理的岗位职责梳理

2、高效理财经理的日常重点工作

（1）紧抓“四率”提升

（2）理财经理每日、每周、每月重点工作内容

第二讲：不同职业类型客户的经营与维护

1、企业高管

2、私营企业主

3、企事业单位

4、年轻客群

5、老年客群

重点讲解：客群特征、现金流特征、营销切入话题、产品推介等

第三讲：持有不同类型产品客户的经营与维护

1、定期客户——731法则、到期防流失

2、活期客户

3、理财到期客户

4、单一产品持有客户

第四讲：保险产品营销——健康险

1、重疾险营销技巧

做客户身边的保险逆行者

新旧重疾险对比及重疾营销工具

挑选重疾险、医疗险的三大原则

做一名会讲故事的理财经理——重疾险营销案例分享

第五讲：保险产品营销——增额终身寿险

1、增额终身寿险6大目标客群需求分析

2、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

经济维度、时间维度、健康维度、亲情维度

3、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类

支离破碎型、完好无损型、危机四伏型、单身未婚型

第六讲：基金产品营销——如何挑选优质基金

1、知己知彼——基金客户投资心态分析

（1）客户投资缺少耐心的核心根源

（2）为什么基金赚的多，而我赚的少

（3）都说要长期持有，但短期波动让我承受不住

2、优选基金的六步法则

（1）运用营销工具挑选

（2）看基金经理

（3）看最大回撤率

（4）………

第七讲：基金产品营销——不同类型客户的营销策略

引导客户基金投资赚钱的方式

1、长期持有，找到正确的躺赢姿势

2、本金决定心态，心态决定盈利，别拿青春赌明天

3、多看多学少动手

常见五类基金客户“开口话术+产品话术”

1、基金潜力客户

2、理财客户

3、觉得市场不好的老客户

4、亏损的老客户

5、炒股的客户

第八讲：中高净值客户营销活动组织与策划

1、中高净值客户关系建立方式：电话邀约；客户拜访；微沙；异业联盟等

2、高净值客户维护方法：营销话术、营销活动、日常关怀；专业关怀；稀缺产品资源分配；增值服务体系搭建

3、线下营销活动

（1）如何通过活动实现MGM

（2）营销活动细节如何创新

（3）如何通过活动提前锁定高净值客户子女