电访&kyc

电话营销与面访KYC综合营销能力提升

一、电话营销的5W原则

1、为什么要做电销？——电话营销的意义与作用

2、每周、每日电话营销时间的合理安排

3、梳理电话营销目标客户种类，制定电销策略

4、电话营销前——中——后的话术设计原则

5、提升电话营销意愿，要我做转向我要做

二、电话营销的“363”流程

1、电销前的3项准备

2、电销中的6个关键点

3、电销后的3项总结

三、克服电话营销时紧张的四个技巧

1、手里有粮，心里不慌

2、随机漫步，充分练习

3、客户思维，效率优先

4、固定时间，封闭空间

四、十大电话营销重点客群营销话术设计

1、产品到期客户群（定期理财国债）

2、重点产品售后服务客户群（基金保险）

3、临界提升及高危客户群

4、资产异动客户群

5、高价值客户群（销售线索）

6、存量客户群（熟客和KYC）

7产品持有较低的客户群

8重点产品目标客户（基金保险信托）

9、总分行活动政策目标客户（好产品、好礼品、好政策）

10、单贵宾、双贵宾

五、客户面访与KYC的五步法则

第一步：客户的发现与识别

1、梳理存量客户，做好客户分群归类

贴标签，完善客户信息

高端客户分群/分级维护

分析高端客户行为特征

户均持有产品的数量，深耕客户关系

第二步：挖掘客户需求

1、KYC是资产配置营销的基础

2、KYC法则挖掘需求的三个角度

观察、询问、倾听

3、高端客户常见需求的KYC问题设置

婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

养老需求的KYC问题设置

子女教育需求的KYC问题设置

资产增值需求的KYC问题设置

风险管理需求的KYC问题设置

4、SPIN技巧流程分解

第三步：精准锁定客户需求，匹配产品营销

1、确定客户的风险属性

2、锁定客户的需求

第四步：异议处理

1、不同类型客户的异议分析与应对

自主决策型、漠不关心型、极度保守型、三方股票型

2、异议与目标达成

异议的分类、分析异议产生的原因、处理销售异议的办法

第五步：促成交易

1、识别客户购买信号

2、促成交易的话术