银行高净值客户群体分析与经营

银行高端客户群体分析与经营

课程背景：

本课程旨在帮助学员提升高净值客户的开发和专业维护以及拓展与整合，从财富管理（规划）与进阶版顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。

未来银行客户群体的竞争将会是定义一家机构以及从业者的“卡尺”——

如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？

高净值客户与普通客户有什么不同的想法?

如何能够将高净值的主要服务模块进行分析，并进行专业的沟通？

如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险?

高净值客户财富管理中，在“新信托”时代的最新应用和基础法律基础？

如何建立从单一产品的销售维度到综合方案的建立，赢得长期信任的服务策略？

课程收益：

1、系统化：掌握一套实战版本高净值客户需求的解决方案和服务路径。

2、工具化：高净值人士主要识别维护与特征分析

3、模板化：能灵活运用“十大需求“、“生命周期”理论、“九大风险”模块探索等打分系统，深挖客户需求，通过核心案例运用，使得客户主动能够将“画像”进行勾勒，引导客户使用专业综合金融服务方案进行差异化客户经营。

4、实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

5、实操性：通过实战演练让学员能灵活运用行内金融产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

培训天数：1天或2天，6小时/天

授课对象：理财经理、财富经理、私行客户经理、零售负责人

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、实战案例营销关键环节还原与解读

课程大纲

第一讲：高净值客户维护与关系管理

问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？

一、高净值客户如何识别

1、以行业属性为划分标准2、以客户资产为划分标准

3、以资金性质和来源来划分

总结：国内私人银行整体宏观背景与周期

二、高净值客户所思所想

1、客户想拥有专业的人员

2、客户想获得的专业咨询

3、财富管家型的顾问服务

问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？

高净值客户服务流程

过往高净值人士服务误区总结：

KYC误区：哪些重点才是最重要的

“四步工作法”到“五步营销法”

生命周期与企业周期相结合的判断方法

案例研讨与分析：当前热点问题案例，结合2023年以来部分社会热点问题，高净值人士关心的问题进行讨论以及各小组产出服务框架

第二讲：高净值客户需求与风险管理模块

一、模型讲解，高净值人士综合需求模型与实操中的差距

二、高净值人士主要需求点以及财富规划逻辑：只有中国传承，才能传承中国

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离等

案例分析：需求点的各种判断依据以及案例分析

二、2023年银行市场宏观变化下的五个新特征

三大类风险与九个具体风险

保障类风险

市场性风险

成就性风险

案例分析：新老交替下的环境，变化与不变。某地企业家的问题，正在演变为整体性问题：创一代的烦恼。

三、需求挖掘与风险防范

1、需求分析与方案选择

2、风险防范与产品选择

3、需求与风险匹配模型

第三讲：高净值客户财富保障与传承

传承工具的合理应用

从服务信托入手，利用信托三分类，从简单到复杂的营销过程

案例分析：江浙地区首富的营销过程。

以最关心的问题入手，解决综合财富传承问题

案例分析：上海家居卖场一代营销过程全解。

二、传承工具优劣之比较

1、从税务筹划角度

2、从风险规避角度

3、从永续传承角度

4、从财富安全角度

三、财富传承终极之工具

信托“三分类”后的家族信托，家族信托“回家”

案例分析：上海上市公司高管”世代传承方案（股票与市值管理家族信托）“，设立亿元定制版家族信托现形记。

第四讲：高净值客户进阶顾问式营销技能

一、私行客户经理能力之修炼

1、客户经理类型

2、培训内容体系

3、综合专业素养

二、营销高净值客户技能

1、营销拓展必备流程与工具

2、掌握十大营销策略

3、非金融增值服务的应用，团队营销的作用

第五讲：全品类资产配置销售技能

一、高净值客群资产配置策略

1、非金融因素的宏观资产配置变化

2、战略与战术资产配置的逻辑与实战应用

3、针对不同产品的提问逻辑

案例分析：高净值客户的资产检视报告全面解读，最终获取客户全部资产讯息。

二、全品类资产配置概述

1、高净值客户的配置纠结：公募与私募大比拼

2、资产配置防误区工作逻辑

3、资产配置到策略配置的逻辑

三、投资组合构建及资产配置方法

1、投资组合建构 (Portfolio construction)

2、投资交易策略 (Investment strategy)

3、投资流程 (Investment process)

4、资产配置的基本方法

（1）策略性资产配置策略

（2）战术性资产配置策略

（3）动态资产配置策略

第六讲：顾问式营销案例之演练

综合案例：

客户情况：某总（68岁）当地玻璃制造大亨，太太（55岁）家庭主妇。

这位老总上有88岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）

客户愿景：企业经营受疫情有一定的营销，主要供货商为车企等，多年打拼的巨额财富如何打理与传承下来，并能成功实现“世代传承”？

案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并请根据本行产品，为客户制定财富综合管理方案与维护措施。