专业制胜——SPIN营销实战技能训练

专业制胜——SPIN营销实战技能训练

需求解析：

作为银行理财经理——

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?

如何把握运用自身产品工具、转化实现客户财富目标?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

课程目标：

1. 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

2. 令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

3. 掌握SPIN销售技巧，有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

4. 通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；

适合的培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理

培训周期：3小时

授课形式及特色：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

课程导入：金融理财服务定位

1. 金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

2. 金融营销压力形成与解决方向

3. 增加客户“黏性”出发点探究

4.KYC(认识客户)的意义与效果

第一讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

需求激发营销模式

自身产品优势挖掘

工具搭配满足需求

人生核心需求激发

核心理财目标实现

1. 望子成龙教育策略

2. 风险管理无忧人生

3. 安享晚年退休计划

第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

运用SPIN提问法寻找痛点

SPIN方法和原理

SPIN实战

证实需求、强化需求和量化需求

案例学习：某银行理财经理与白领客户的家庭保障需求和缺口测算

如何通过提问发掘客户需求

签单从了解客户需求开始

怎样通过提问发掘客户的需求

客户反对和成交时怎样发问