团险意健险营销技能提升训练

团险意健险营销技能提升训练

培训对象：分支机构团险负责人、内勤、外勤团队长、核心销售人员等

培训时长：8课时

训练方式：现场培训+案例研修

课程大纲

团险意健险市场解析

市场巨大——团意健险市场大有可为

竞争激烈——扬长避短凸显比较优势

守正出奇——成功失败案例分析解读

团险意健险专业化销售

一、团险意健险目标市场分析

1. 团险市场客户分类与精准分析

A. 团险准客户的来源：集团资源

B. 团险准客户的来源：直销渠道

C. 团险准客户的来源：老客户

2. 团险目标市场开拓：决策人

A. 单一决策模式

B. 三资企业决策模式

C. 集体决策模式

3. 团险意健险市场开拓

二、客户资源深度挖掘与沟通技巧

抢占团险市场的制高点

争取渠道支持的沟通要点

争取对公企业关键人支持的沟通要点

拟定具有感染力、说服力的项目书或建议书

团险意健险专业化销售进阶

主顾开拓实战案例与辅导答疑

方案设计、呈现环节实战案例与辅导答疑

促成与异议处理实战案例与辅导答疑

售后服务环节.实战案例与辅导答疑

团意健险商务沟通技巧

商务沟通的九大要素

商务沟通的八大特性

常见的沟通障碍

迈向成功的沟通态度

冰山模型与商务沟通

团险意健险客户异议及投诉处理

常见意健险客户异议

赢得客户信任的技巧

有效约见技巧

成功拜访技巧

客户投诉处理

有效客户沟通常用八招

与客户愉快沟通的秘诀

沟通冲突处理

第一阶段课表

时间

课程

09:00-12:00

团险目标市场分析

14:00-17:00

客户拜访注意事项

09:00-12:00

团险专业化销售流程（上）

主顾开拓

需求收集与分析

方案制定与设计

方案沟通与呈现

14:00-16:30

团险专业化销售流程（下）

促成与异议处理

建立长期合作关系

转介绍与多元化营销

16:30-17:00

课程复盘及课后作业

目标及督导追踪管控工具及举措

结合现有工具按照业务进度进行整理和完善

业务主管绩效面谈工具

客户经理活动量管理工具

成立项目小组负责项目优化工作推进

包括分支机构管理层、业务主管及第三方老师

通过每次课前课后复盘及在线辅导，对当期问题进行线上答疑（语音或文字形式）