团险方案课纲（线上+线下）

团险高绩效团队三阶技能提升训练

培训对象：分支机构团险负责人、内勤、外勤团队长、核心销售人员等

二、培训周期：3个月，分三个阶段。

第一阶段：团险专业化销售流程

第二阶段：行方维护及网点经营

第三阶段：行方客户资源深度挖掘与沟通技巧线上或线下形式

训练方式：现场培训+线上辅导+线下复盘

四、项目目标：

培养积极心态——帮助团险客户经理重拾从业信心，构建行业愿景，摆脱等靠要、靠天收的依赖思想，变被动营销到主动营销；

提升专业技能——帮助团险客户经理夯实销售技能，建立顾问式营销的销售流程；帮助团险客户经理提升网点服务与经营能力、获客能力、客户的经营与维护能力；

做好知识储备——帮助团险客户经理围绕构建团体福利保障体系的应知应会，成为专业、受尊重的团体保险服务领域专家；

锻造工作习惯——帮助团险客户经理养成符合专业化销售流程的正确职业习惯。

五、课程大纲

第一阶段 团险专业化销售

讨论：什么是销售？客户需要的是什么？

一、团险目标市场分析

1. 团险市场客户分类与精准分析

A. 团险准客户的来源：母行对公渠道

B. 团险准客户的来源：直销渠道

C. 团险准客户的来源：老客户

2. 团险目标市场开拓：决策人

A. 单一决策模式

B. 三资企业决策模式

C. 集体决策模式

3. 团险客户健康险市场开拓（根据客户实际需求调整，除了团体健康险以外，是否开发对公客户关键人或全体员工的自购保单市场？）

二、客户拜访注意事项

1. 客户拜访必做三件事

2. 企业购买团险四个核心利益点

3. 客户接受你的三个关键

4. 客户信息综合分析

三、 团险专业化销售流程

主顾开拓

需求收集与分析

方案制定与设计

方案沟通与呈现

促成与异议处理

建立长期合作关系

转介绍与多元化营销

第二阶段 行方维护及网点经营

思考题：除了母行资源优势以外，行方渠道关键人愿意帮我转介绍的理由？

一、网点经营的重要性

团险渠道经营中最重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，内练队伍。

1. 网点经营是银行系保险公司业务延伸与发展的依托

2. 渠道拥有的能力或资源获取影响走向及保费规模

3. 渠道资源的稀缺性导致客户资源的争夺性

4. 网点经营对上支持公司业务，对下保障团队发展

二、网点经营的主要工作

树立网点经营意识是团险快速发展的必要条件，按一定的流程、步骤和方法对网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点转介拓客的目的，并使之形成持续销售的习惯。

（一）渠道维护

1. 激活关系：高层激活，拜访维护

腿勤、手勤、嘴勤：巡点，邮件，信息，电话

先舍后得：工作、生活、娱乐……

2. 持续维护

建立渠道关系：协助做渠道拓展、沟通和维护

对象：支行和网点

内容：公司政策喜讯、竞赛方案、新产品上市、联系培训、

递送报表、节日恭贺、开业乔迁、聊感兴趣的话题…

建立网点信息库：名称、地址、人员、贷款客户数……

售后服务：纠纷处理、客户经营

3. 维护要求

1)网点拜访：

协助业务人员与网点负责人、对公经理建立关系和沟通

团队主管至少每周保证拜访网点数不少于5次；

每次拜访需与网点负责人沟通30分钟以上；

与核心对公经理沟通15分钟以上

2)渠道维护例行活动

活动类型：训练营、产说会、沙龙、联谊会、答谢会等

特定活动（强化具体网点经营）

3）周制经营活动安排

(二)销售辅助

1. 组织策划

1）目标制定：渠道目标、网点目标、个人目标

2）行事历：业务节点、时间节点

3）制定活动流程：时间、地点、人员分工、活动类型、预算

2. 沟通协调

1）人员沟通：根据活动需求，沟通不同层级人物。

2）事项沟通：目的、形式、流程、时间、地点、

客户类型、方案等

3. 落实总结

1）启动：召开会前会、沟通结果反馈、按计划安排工作、内外部宣导

2）行动：督导活动进度、掌握网点动态、重点公关

3）总结：召开总结会/评估分析、经验教训、管理工具汇总、活动资料整理及存档

(三)培训训练

1. 辅导与训练的意义

2. 团险渠道对内辅导与训练的操作要点

(四)网点经营标准化与工作模式

1. 熟悉网点经营标准化的结构

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉网点经营标准化的工具

4. 开好经营分析会

5. 团险渠道工作模式

（五)解决突发问题

第三阶段 行方客户资源深度挖掘与沟通技巧

一、抢占团险市场的制高点

1. 争取母行渠道支持的沟通要点

2. 争取对公客户经理的支持的沟通要点

3. 争取对公企业关键人支持的沟通要点

4. 拟定具有感染力、说服力的项目书或建议书

二、 团险专业化销售进阶

1. 主顾开拓实战案例与辅导答疑

2. 方案设计、呈现环节实战案例与辅导答疑

3. 促成与异议处理实战案例与辅导答疑

4. 售后服务环节.实战案例与辅导答疑

三、商务沟通技巧

1. 商务沟通的内涵

2. 商务沟通的九大要素

3. 解码失误案例

4. 商务沟通的八大特性

5. 沟通的主动性：墨子的故事案例

6. 沟通的策略性：沟通策略案例

7. 商务沟通的分类

8. 常见的沟通障碍

9. 沟通障碍：交待与接受命令案例

10. 商务沟通障碍22条原因

11. 迈向成功的沟通态度

12. 冰山模型与商务沟通

四、客户异议及投诉处理

1. 赢得客户信任的技巧

2. 有效约见技巧

3. 成功拜访技巧

4. 客户投诉处理

5. 有效客户沟通常用八招

6. 与客户愉快沟通的秘诀

7. 沟通冲突处理

第一阶段课表

时间

课程

09:00-12:00

团险目标市场分析

14:00-17:00

客户拜访注意事项

09:00-12:00

团险专业化销售流程（上）

主顾开拓

需求收集与分析

方案制定与设计

方案沟通与呈现

14:00-16:30

团险专业化销售流程（下）

促成与异议处理

建立长期合作关系

转介绍与多元化营销

16:30-17:00

课程复盘及课后作业

目标及督导追踪管控工具及举措

结合现有工具按照业务进度进行整理和完善

业务主管绩效面谈工具

客户经理活动量管理工具

成立项目小组负责项目优化工作推进

包括分支机构管理层、业务主管及第三方老师

通过每次课前课后复盘及在线辅导，对当期问题进行线上答疑（语音或文字形式）