私行服务与高净值客户需求

私行服务与高净值客户需求

课程背景

中国的高净值人群无论从数量还是追求高端金融服务的需求都已临近爆发，在未来相当长的时期内都会是各金融机构最希望获得的客户群体。但问题是巨大的需求已出现，供应能力却没跟上。其中最主要的困难与挑战是金融机构的前端业务人员缺乏专业能力，具体体现在：

-358140163195面对高净值人士这样一类具有超越普通意义金融需求的客群，其核心诉求不仅是投资、理财甚至风险管理能够满足。在成功实现创富后的财富安排，暨能不能保全（面对各种风险时真正确定财富是本人的），以及保全后财富的最终流向（生前为转移、身后为传承），成为高净值客群核心的金融需求。由此，针对高净值客群的业务开发逻辑与普通客户是有本质差异的。

帮助新入职私行中心客户经理学习掌握高净值人士中最重要的企业主客群从创业到发展企业的过程中所面临的财富积累中的问题与应对。最后通过科学的营销方法——问导法，将我们从专业的角度出发所认定的客户需求转化成客户自己所认定的需求。

课程目标

从KASH方面综合提升营销人员（客户经理）职业素养，包含高客营销基本知识、基本技能，构建高客经营思维，为岗位胜任打下基础。

授课方法

理论讲授，案例分析

小组讨论，经验分享，头脑风暴

课时安排

6课时

课程大纲

导入——整体框架介绍

《2021中国私人财富报告》解读

私人/家族财富管理客户端业务实践

高净值客户销售系统

服务篇——常见的私行服务

资产管理与服务

投资规划与咨询

私人银行理财产品

综合财富规划

投资策略与机会研究

投资理财产品定制

贵金属产品定制

保障规划与咨询

私人银行高端保险

保险产品定制

保险规划

保险与事务信托

财富传承与咨询

特殊融资与服务

专属贷款

专属存款

专属银行卡

特色服务

顾问与服务

投资移民服务

法律事务顾问

增值服务

高端医疗服务

子女教育服务

品质生活服务

协同联动产品与服务

住房金融与个人信贷业务

信用卡业务

小企业业务

资金结算业务

公司业务

养老金业务

金融市场业务

投资银行业务

私人银行专业服务机构

私人银行和财富管理中心

400私人银行电话银行

私人银行网上银行

高净值人群需求分析

市场环境

财富变化越来越明显

众多财富新贵的崛起

创富、守富、享富的转变

学习发展阶段

高净值人群特征分析

高净值人群的年龄特征

高净值人群的职业构成

高净值人群金融行为特征

高净值人群在银行的金融行为体现

高净值人群的理财目标

高净值人群面临的投资风险

信托兑付风险

民间借贷风险

PE管理人风险

面向高净值人群的金融服务需求

针对家庭的行为需求

高净值人群的增值服务需求

对客户选择产生影响的宣传方式

高净值客户资产配置与规划

金融理财知识

货币时间价值

家庭财务分析与诊断

家庭生命周期理财规划

客户风险特征模型

理财目标规划

房产规划：目标房产定位

子女教育规划：四个原则

退休规划：五大操作流程

个人税务筹划：两率分析

遗产筹划：五个法律特征

保险规划

风险与风险管理：风险管理的四个关键

保险相关理论：保险的四个基本原则

应有寿险保额规划：四个操作要点

不同类型的家庭保险需求：三种选择

投资规划

企业视角

金融产品

资产配置及原理

风险与收益模型

资产配置的条件

资产配置的效果

财富管理的实施：MOM财富管理方式与个人资产配置步骤

综合理财规划实务

综合理财规划的八个流程

财富管理的发展阶段（产品视角）

全权委托资产管理业务

新形势下的家庭财富管理规划

为何要讲家庭财富管理

背景：客户需求不断成长、客户定位需要准确、营销技能不断提升

好处：

有利于与高净值客户交流

有利于通过理性分析更好说服客户

由于拓展理财观念的导入渠道

讲家庭财富管理的常用观点

股票

黄金

人民币利率

家庭财富管理

保险

房产

讲师介绍：黄老师拥有25年的银行、保险高管资历和培训经验；曾任国有银行私行中心副总经理；担任美国注册财务策划师(RFP）认证授课专家；担任中国人民银行保险项目讲师、中国银保监培训频道特邀讲师；中国银协特聘讲师；拥有法学学士、经济学硕士背景，擅长法商及高客经营，拥有扎实的理论功底和丰富的高客面谈实战经验。