深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队（建信）

深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队

——高绩效团队打造与销售能力提升

主讲：黄兴

课程对象：银行系保险公司团险客户经理

课时安排：2天，6小时 / 天

授课方式：

专题讲授、案例分析、经验分享、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学

课程大纲：

前言（30')

银行转型带来的市场变化

销售模式从资源消耗型迈向精准营销

第一讲 高绩效狼性团队打造(90')

一、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

二、高绩效狼性团队的特征

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

4、停止空谈，立即行动，百分执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

6、相互信任，协同作战，团队为王

讨论：狼的团队执行力高的根源是什么

三、关于高绩效团队执行力的思考

1、执行不力是一个普遍现象！

2、执行为何不力？

3、团队有效执行的十个步骤

背后的故事：PK的行动计划与实施效果

第二讲、高绩效团队的目标管理与督导（60'）

1、客户经理如何做好目标管理

2、高绩效团队的目标管理

3、过程管理与团队督导体系

第三讲 团险专业化销售流程(180')

讨论：什么是销售？客户需要的是什么？

一、团险目标市场分析

1、团险市场客户分类与精准分析

A、团险准客户的来源：母行对公渠道

B、团险准客户的来源：直销渠道

C、团险准客户的来源：老客户

2、团险目标市场开拓：决策人

A、单一决策模式

B、三资企业决策模式

C、集体决策模式

3、团险客户市场开拓

二、客户拜访注意事项

1、客户拜访必做三件事

2、企业购买团险四个核心利益点

3、客户接受你的三个关键

4、客户信息综合分析

三、团险专业销售流程

1、客户开拓：一个中心、两个基本点

2、接洽拜访：三个原则、一个关键动作

3、需求分析

4、方案设计：内、思、定、作、练

5、方案讲解：需求确认、问题呈现、方案解释、沟通成交

6、促成签单：总结、局部、转移

7、售后服务：四定原则

四、团险专业素养提升

1、优秀团险客户经理专业素养画像

2、人际沟通技能和能力提升

3、大客户精准营销的技巧

4、谈判策略和实战运用

5、搭建人脉和建立长期的合作关系

第四讲、线上客户经营及转化产能(60')

无微不至的客户在线经营技巧

做好微信好友管理，持续成交

用心经营朋友圈，洞察客户痛点

善用资讯分享，一招唤醒客户需求

线上客户的产能转换技巧

创造与客户见面的理由

抓住关键时刻及时出现

提供附加值服务为母行加分

第五讲、团险市场深度挖掘与沟通技巧(120')

打开团体市场的蓝海

无限广阔的团体市场

无限风光的团体市场

无中生有的团险中收

抢占团体健康险市场的制高点

争取母行渠道支持的沟通要点

争取对公客户经理的支持的沟通要点

争取对公企业关键人支持的沟通要点

拟定具有感染力、说服力的项目书或建议书

三、保障型与理财型产品销售核心技能

1、关于保障型产品理念沟通的核心技术

2、关于理财型产品功能定位的核心技术

四、多场景实战模拟与教练

1、分场景实战演练

2、各场景成功营销关键点评

第六讲、主打产品模压及课程复盘（180'）