深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队（安徽）4

深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队

——高绩效团队打造与销售能力提升

课程对象：银行系保险公司团险客户经理

课时安排：2天，6小时 / 天

授课方式：

专题讲授、案例分析、经验分享、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学

课程大纲：

前言（30')

转型必然：银行转型带来的银行系保险团险渠道的变化

思维迭代：销售模式从资源消耗型迈向精准营销

协同共赢：与母行协同优势如何发挥到最佳，资源实现价值最大化？

第一讲 高绩效团队打造

一、高绩效团队的特征

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

4、停止空谈，立即行动，百分执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

6、相互信任，协同作战，团队为王

讨论：狼的团队执行力高的根源是什么

二、打造高绩效团队

1、自动自发的工作状态

2、调动积极性、增强凝聚力的方法与路径

3、团队有效执行的十个步骤

背后的故事：PK的行动计划与实施效果

第二讲、高绩效团队的目标管理与督导

讨论：客户经理如何做好目标管理

1、高绩效团队的目标管理

2、过程管理与团队督导体系

第三讲 团险专业化销售流程(180')

讨论：团险渠道如何从依赖躺平到携手共赢？

高效定位团险目标市场

1、团险市场客户分类与精准分析

2、团险目标市场开拓：决策人及决策模式

3、团险客户市场开拓

4、团险产品比较优势与亮点挖掘

二、拜访环节常见问题点及关键步骤

1、客户拜访必做三件事

2、企业购买团险四个核心利益点

3、客户接受你的三个关键

4、客户信息综合分析

三、把脉团险专业销售流程关键点

1、客户开拓：一个中心、两个基本点

2、接洽拜访：三个原则、一个关键动作

3、需求分析

4、方案设计：内、思、定、作、练

5、方案讲解：需求确认、问题呈现、方案解释、沟通成交

6、促成签单：总结、局部、转移

7、售后服务：四定原则

四、团险项目跟进节奏

讨论：行方提供的准客户在项目推进中遇到的困难和解决办法？

从渠道经营到客户经营的思维转型与动作落地

如何拟定可行的项目跟进方案

稳步推进保单成交的关键措施

贴近客户，捕捉成交机会

积极响应客户提出的需求

主动发现和满足客户未表达的需求

服务上比客户想的更多一些

五、团险基本素养提升1、优秀团险客户经理专业素养画像

2、人际沟通技能和能力提升

3、中小精准营销的技巧

4、谈判策略和实战运用

5、搭建人脉和建立长期的合作关系

第四讲、客户线上经营及转化产能

讨论：行方对公经理介绍加了微信以后，如何保持联系热度？

无微不至的客户在线经营技巧

加企业关键人微信的技巧与方法

做好微信好友管理，持续成交

用心经营朋友圈，洞察客户痛点

善用资讯分享，一招唤醒客户需求

线上客户的产能转换技巧

创造与客户见面的理由

抓住关键时刻及时出现

提供附加值服务为母行加分

第五讲、团险市场深度挖掘与沟通技巧

团险渠道沟通技巧

争取母行渠道支持的沟通要点

争取对公客户经理的支持的沟通要点

争取对公企业关键人支持的沟通要点

拟定具有感染力、说服力的项目书或建议书

演练：与企业关键人沟通与产品设计

二、多场景沟通实战模拟与教练

1、分场景沟通实战分组演练

2、各场景成功营销关键点评

第六讲、团险客户经理辅导训练与自我迭代

1、团险渠道辅导训练方法

2、团险客户经理如何提高综合能力

3、用“导师制”帮助新人适应岗位

讲师介绍：24年保险/银行高管任职资历及培训经验，熟悉团险渠道及银行系保险公司