净值型银行理财产品浮亏应对与销售策略

净值型银行理财产品浮亏应对与销售策略

课程背景

近期，市场上部分净值型理财产品出现浮亏，引发投资者广泛关注。理财经理如何面对客户询问或质疑，如何简明扼要的向客户解释净值波动？如何向客户营销净值型理财产品？如何让客户明白理财的风险？本培训通过对理财产品浮亏的发生背景、投诉应对方法和销售策略与话术进行解读和梳理，重塑销售信心。

课程时长

6课时

课程大纲

银行理财产品收益现状

银行理财产品收益现负值

导致收益出现负值的原因

银行理财产品市场风险影响因素

市场利率

人民币汇率

债市影响

股票价格

商品价格

市场风险对投资产品类型的影响

理财产品与股票型公募基金风险对比

净值型理财产品浮亏非个案

账面浮亏≠真实亏损

理财产品净值波动或成常态

如何引导投资者认识市场风险

商业银行角度——做好中后台配套支持工作

及时披露产品净值信息

加强投研和风控能力建设

加强产品端与销售端的信息沟通

理财经理角度——发挥客户和产品之间的桥梁作用

售前：做好客户风险识别和产品匹配

售中：引导投资者进行资产组合配置

售后：及时进行风险提示和行情汇报

自身：提升自身专业能力

消费者教育的形式与方法

净值浮亏背景下的投诉应对

应对产品亏损客群容易出现的三个问题

乱背锅——主动背负系统性风险的责任

情商低——不理解客户或不理解客户的情绪

话术Low——应对话术需要再升级

因波动遭遇抱怨的正确应对方式

升级为投诉的应对方式

投诉应对的十项心态准备

投诉应对的五大流程

七类问题客户投诉应对方式

浮亏客诉应对训练

场景重现

头脑风暴

角色扮演

复盘通关

讲师介绍：交通银行净值化理财产品培训讲师；中国银协投诉处理课程特聘讲师，24年金融业高管经验与培训资历