高净值人群资产配置与法律风险防范课纲

走出财富危局

——高净值人群资产配置与法律风险防范

【设计思路】

高净值客户往往是多家金融机构的目标客群和追逐的对象，他们投资理财可选择途径、工具、范围也非常广泛。我们如何通过为客户配置多品类的复杂产品产生黏度，深度服务客户成为关键点。目前包括邮政储蓄银行也推出“财富导入”进军高净值客群市场，国有大行也逐步把工作重心放在私行中心，当竞争进入到了产品同质化的阶段，差异化则更多体现在从业者的服务和专业度，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。

顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程从共同富裕与第三次分配、第三胎政策、2021年以来密集出台的额房产税相关政策入手，从资商、法商、税商等角度打开话题，通过深度KYC读懂客户，站在客户需求的角度，提供全方位、全生命周期的定制化产品和服务，形成组合营销。产品组合包括保险、基金（含基金专户）、家族信托（含保险金信托）等系列产品。

【目标学员】

一线销售人员（新人或老人均可）

【授课方式】

讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟

课程为2天，6小时/天；（1-7章）

【培训纲要】

读懂高净值客户面临的新形势新环境新话题

第一讲：我国未来经济路径——宏观政策解读

一、四十年改革发展的得与失

1.世界经济：经济体复苏乏力、贸易摩擦增多

2.产能周期：产能出清、产能扩张相叠加

3.金融周期：去/加杠杆，强监管，促转型

4.房产周期：人口、土地和货币政策调整

5.财政周期：控收支、调结构，助发展

二、改革“深水区”，公平兼顾效率，迈向共同富裕

1. 改革“深水区”的目标：人民迈向共同富裕

2. 顶层设计决定财富分配：我国经济发展政策解读

3. 经济危局：经济增长-产业升级-财政收支共同提升的不可能三角

4. 经济双循环：中国研发-中国/外国生产-中国消费

第二讲：共同富裕下的财富新趋势

一、什么是共同富裕？

1. 我国的四大差距：区域、城乡、贫富、⾏业

2. 需要存在⼀定差距的共同富裕

3. 共同富裕的三个关键与五项原则

二、实现共同富裕的核心：三次分配及举措解读

1. 在⾼质量发展中实现共同富裕：公平兼顾效率

2. ⼀次分配创造财富，提升效率

3. 二次分配分配财富，保障公平

4. 三次分配优化财富结构，社会责任

第三讲：三次分配对中高端客群的影响

一、三次分配引发的中高端客群新风险

1. 产业：产业链升级，钱难赚了

2. 金融：强监管，直接融资，风险自担

3. 财税：税务风险引发的系统性风险

1）资产配置失衡风险（案例解析）

2）流动性失衡风险（案例解析）

3）税务和法律风险（案例解析）

4）人身风险（案例解析）

5）丧失财产控制权风险（案例解析）

二、高净值客群家庭资产配置策略

1. 危机中的机遇，财富透明要布局

2. 保险在家庭资产配置中的重要作用

3. 高净值客群家庭资产配置策略

演练：高净值客群资产避险及传承方案设计

主题二：三胎政策反映出的中国老龄化危机

第一讲：三胎政策的意义解读

1.我国人口结构趋势解读

2.人口结构对经济发展的影响

3.我国经济现阶段的危机

4.三胎政策：优化人口机构，促进经济发展

第二讲：三胎政策反映出的中国养老困境

1.三胎阻力：房价、医疗、教育和养老

2.民生减负政策：房地产改革、医疗改革与教育改革

3.时代难题——中国养老困境

第三讲：高净值客群养老破局之道

1.养老政策解读：养老最终靠自己

2.养老金储备工具解析

3.商保养老的独特优势

演练：高净值客群养老方案设计

读懂高净值客户

一、高净值客户需求分析探讨

二、正确提问与客户需求挖掘

演练：高净值客群深度KYC面谈技巧

三、了解你的对手-境内提供综合管理解决方案的服务团队

四、如何做好高净值客户服务

五、精选财富管理案例分析与解决方案讨论

资产配置与法律风险防范

一、婚姻风险及法律风险防范

二、税务风险及法律风险防范

三、债务风险及法律风险防范

四、传继风险及法律风险防范

五、经营风险及法律风险防范

六、资产配置工具与沟通策略

高净值客户资产配置工具及使用技巧

大额保险配置技巧与销售逻辑

保险金信托促大保单落地技巧

家族信托配置技巧与销售逻辑

基金（定向）配置技巧与销售逻辑

案例演练：常见高净值客户需求的案例演练及解答