高净值客户经营策略与方法

高净值客户经营策略与方法 课程大纲

培训对象：理财经理

培训时长：12课时

一、高客经营与KYC：

（一）了解高客画像

1、现阶段高客现状

2、高客分类

3、一般的高客需求类型

4、分类和需求如何匹配

5、五类高净值客群kyc技巧

（二）高客需求的解决方案（案例分析）

二、高客户需求的维护技能及方法：

（一）顾问式销售技巧及资产配置组合应用

1、顾问式销售技巧

2、资产配置是净值类产品销售的绝佳策略

3、资产配置案例

（二）市场分及解读能力的提升

1、基本数据和概念在市场分析中的应用

2、市场信息解析实战运用

（三）复杂产品深度解析

1、了解市场的主流产品类型并学习了解（竞品学习）

2、分析本行产品在市场的优势并通过资产配置模型给客户配置和是的产品

3、复杂产品销售技巧

【案例分析】

（四）资产配置的组合应用

1、高净值客户的画像及精炼

2、建议的高客销售流程

3、高客的资产检视方法

（五）家族信托的介绍及高客需求运用

1、信托的基本概念和相关法律条文的讲解

2、信托的分类及功能

3、大额保单的功能梳理

4、信托和保单结合可以实现的功能

5、保险金信托和家族的简易销售流程

（六）【案例解析】