《深度KYC与顾问式销售技巧提升》（银保方向）

深度KYC与顾问式销售技巧提升

（银保方向）

课程目标

在银邮渠道转型背景下，抓住持续客户经营主线与保险顾问式营销模式训练，帮助渠道落地以产品为中心向以客户为中心转变；从以考核为导向（疲于应付），向以需求为导向转变，使渠道营销岗位焕发战斗力和从业自信。本课程结合8090客户经理学习特点，寓教于乐，强调参与的获得感。

课程亮点

体系化：结合CRM系统与客户档案工具，深入盘点KYC的流程逻辑，集KYC的定位定义、KYC的内容框架、KYC的准备工作和提问方式与实用工具推荐。

强逻辑：课程内容层层递进、循序渐进，深入解析顾问式营销流程，通过案例萃取和实战场景模压训练，建立顾问式营销模式

重实用：将营销流程与KYC问句步骤、财富传承+退休规划实操案例、实用工具紧密结合，实现学以致用。

适合人群

银行客户经理及财富顾问：提升自己的职业水平，提高保险营销效率。

保险规划师：提高保险营销技能，提高辅导效率，增加工作业绩。

课时规划

含训练6课时

课程纲要

前言：

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售和传统销售行为的不同

3.顾问式销售的基本要素

4.顾问式销售基本流程

5.顾问式销售应注意的问题

6.顾问式销售精进之路

第一部分 顾问式销售“天龙八步”

一、如何找到潜在客户

准客户的必备条件

他们会在哪里出现

我的客户什么时候会买？

谁跟我抢客户？

CRM系统筛选目标客户

二、与客户建立信赖感

如何用形象建立信赖感

如何用礼仪建立信赖感

如何用问话建立信赖感

如何用聆听建立信赖感

如何用顾客见证建立信赖感

如何在客户活动中建立信赖感

三、顾问式销售技巧训练

顾问式销售模式

隐含需求、明确需求

利益、优点、特征

背景问题、难点问题

暗示问题、需求---效益问题

增值业务推广的“滚雪球模式”

四、如何了解顾客需求

1.FORM公式了解需求

2.NEADS公式了解需求

3.开放式问题了解需求

4.黄金问句了解需求

5.顾客的反应了解需求

五、产品介绍及价值塑造

1.产品介绍的FAB技巧

2.专业术语的变通

3.产品介绍的三个方法

4.产品介绍的五个要点

5.产品价值的三大方面

六、如何做竞争对手比较

1.不贬低对手

2.分析自己三大优势与对手的三大弱点

3.塑造自己产品的USP

4.有效分析对手的六大原则

七、如何快速成交

1.营销成交的关键

2.成交信念建设

3.六大成交技巧

八、客户服务与转介绍

1.让客户感动的三种服务；

2.顾客服务的三种层次

3.如何提升服务价值。

4.如何让客户主动帮你介绍客户

5.客户购买的是赢得感觉

6.让客户成为你的标志性客户

第二部分 精准KYC与顾问式营销

KYC核心观念

什么是客户KYC

为什么要做客户KYC

如何高效开展客户KYC

KYC的核心：顾问式销售法

需求的变化过程

顾问式销售方式

KYC的4个目的

与客户交流中的KYC技巧

实战案例：通过KYC发掘客户选择长期缴的动力

KYC常见问题

内容太多，无从下手

场子不热，客户不high

赞美了，却不受用

缺乏思考，言语无味

没有数据，等于没有KYC

有信息无归纳，功亏一篑

KYC参考模板

前期准备

提问的方式

情景课堂

KYC逻辑树

KYC与保险顾问式营销实战

1.年轻客群

2.老年客群

3.企业家客群

4.商户客群

5.工薪客群

6.外来务工客群

7.城镇化新市民客群

8.高净值客群

9.拆迁户客群

10.农村专业户客群

第三部分 资产配置，给你确定的未来

子女教育中的销售逻辑

养老规划中的销售逻辑

强制储蓄中的销售逻辑

资产传承中的销售逻辑

锁定中长期收益销售逻辑

个人养老金账户切入保险营销实战

保险金信托切入高客保险营销实战

意向客户五大促单方法

银保一次close实战技能

02133600异议处理逻辑与运用