《高净值客户关系维护与活动策划》

高净值客户关系维护与活动策划

课程背景

存量高净值客户及潜在高客无法有效触达和维护，理财经理常见的普通客户经营维护方式。在高客经营中屡遭碰壁。高客服务的能力偏弱，造成资源浪费。高客开发难阻碍了产能提升。与高净值客户无法建立信任关系，忠诚度不高。

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对高净值客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。

课程目标：

本课程结合黄兴老师多年的高客经营经验，总结出理财客户的心理类型及应对方法，个人客户经理有效KYC的实战经验和方法，通过金融需求活动及非金融需求活动策划与执行，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让个人客户经理与高净值客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢。

课程对象：

邮政及邮储银行理财经理、中邮保险规划师

课程方式：

授课+案例，6课时

课程大纲

课程导入

建立以客户为中心的高客经营模式

洞察高净值客户需求

解码中国高净值人群(2023年）

高净值客户之需求把脉

高净值客户营销切入点解析

高净值客户的开发与维护

重点：优质客户开发五步法

高净值客户的营销关键点

重点：高净值客户营销服务六步法

高客投教活动策划与大单突破

高客投教活动策划与执行

婚姻风险及保单配置技巧

经营风险及保单配置技巧

税务风险及保单配置技巧

债务风险及保单配置技巧

传承风险及保单配置技巧

保险金信托助力大单突破

高客高品质高绩效活动策划与组织

高客活动的常见问题点

银行理财沙龙的困惑

高净值客户对各家银行活动越来越挑剔

理财经理邀约不到精准的高净值客户参加

私享会会后的产能跟进

高品质高客活动的组成要素

认知上客户是否愿意参加

时间上如何找到高净值客户愿意参会的时间段

环境上如何吸引高净值客户发自内心的原因到场

找到网点高净值客群的特点精准经营

高品质私享会的操作经验

高净值客户私享会活动策划组织

高净值客户精准邀约和演练邀约

高端私享会的环境场地时间选择

高端私享会全流程会议操作

高净值客户会后高效跟进工具和思路

高端私享会现场营销技巧和流程设计

团队合作分工

明确本场会议重要促成客户，集中火力优先跟进最接近出产能客户

多场景营销设计

高强度多场景营销客户

会中具体操作细节

如何让高净值客户感受到组织方的用心，细心，差异化体验

多场景销售面谈和促成

高端私享会的会后产能高效跟进

会后跟进时间预约和二次面访场景创造

会后跟进组团合作

会后跟进工具使用

高净值客户资产配置建议书深度面谈

不气馁有耐心长周期跟进

高净值客户能出高产能，跟进周期通常也较长，但是值得跟进和耕耘，因为高净值客户经营未来是各大银行私行和各家金融机构必争之地。

理财经理高客经营核心能力提升

资商——谈资修炼之基本功

法商——高净值客户的财富法律风险及其防控策略

税商——财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析

企商——企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析