资产配置及基金销售策略（2天）

资产配置及基金销售策略

培训对象：理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者

培训时间：2 天（12 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程背景：资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过、可行的高效经营方式。运用资产配置的理念，藉着科学的比例、有序的流程、精炼的话术、实用的工具、产品的填充，加上客户的全程参与，全面提升理财经理资产配置的能力，同时提升客户与机构（银行）的粘度。无论是保值或增值，在维护客户利益的大前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程大纲：

DAY 1: 资产配置与财富管理

1. 资产配置

1.1 为什么要做资产配置？

1.1.1 中国家庭资产配置的现状

1.1.2 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

1.1.3 耶鲁基金的启示

1.2 怎么做资产配置？

1.2.1 如何选取投资标的（资产）

1.2.2 如何决定资产权重（配置） - 大师级的资产配置模型

2.高净值客户资产该如何得到有效的保障

2.1 风险向来都无法避免, 只能做好管理

2.1.1 针对不同的风险，市场上有什么现有的工具可以使用？

2.1.2 投资风险管理: 资产配置 / 对冲

2.1.3其他风险管理: 不同保险的对应

2.1.4 针对不同的场景，如何进行产品工具组合更高效？

2.1.5 针对不同的客户，财富保障方案该如何定制？

2.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 来讨论不同保险的情况

2.2 如何设计财富保障方案

2.2.1 议程设计：与客户接触的全过程如何进行议程设置？

2.2.2 话术与工具：如何设计话术、利用营销工具，以提高成功率？

2.2.3 方案执行过程如何处理客户异议？长期维护好客户关系？

2.2.4 客户Portfolio review 两步走

2.2.3.1 KYC – FORM - 找到需求深挖点

2.2.3.2 判断是投资？还是保险？再往下走

3. 高净值客户的财富管理原则与资产配置策略

3.1 高净值客户的灵魂拷问

3.1.1 收益多少你会满意？

3.1.2 錢從哪來？要去哪裡？

3.1.3交叉销售之王

3.2 资产配置的优势 3.2.1 全方位产品线体系架构展示

3.2.2 高净值客户最需要什么：单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案

3.2.3《案例分享》：高净值客户的财富管理规划及检视建议解析

3.2.4《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客户想的跟你不一样

3.3 不用建议书也能卖出大额期交保单

3.3.1 工具一

3.3.2 工具二

3.3.3《案例分享》：从一百万到一千万的连女士

3.4 解决方案四大要素

3.4.1 配置四大合理性

3.4.2 不能不知道的误区

4.资产配置增值

4.1.资管新规下的金融投资产品变革之路：进行中的四大产品配置趋势

4.1.1 从投资房地产到配置房地产基金

4.1.2 从固定收益到净值形产品

4.1.3 从个人炒股到配置资本市场

4.1.4 从国内资产到全球资产配置

4.2 复杂型产品营销思路解析

4.2.1 产品营销切入的TIP 法则 T-市场趋势热点切入 I-当下的投资策略 P-解决方案建议

4.2.2 产品营销灵魂：产品灵魂三要素 - 相关性、必要性、独有性，精准营销让客户无法拒绝

4.2.3不同场景化的营销应用, 没有标准化产品，只有“私人订制”的解决方案

4.2.4巧用4个套路，3倍提升长期投资产品关单成交率

第一天晚：资产配置方案设计与辅导

DAY 2: 基金营销技巧

资管新规后的基金配置

如何切入基金话题？

资金要如何配置？

收益多少您会满意？

真正赚钱的资产类别

数字会说话

大咖加持

大盘解析百搭套路

资产配置增值的不二法门：基金销售

2.3.1 最赚钱的资产类别：基金

2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金

基金定投要怎么做？

定投原理定投小技巧

定投的实际操作

案例分享（单笔 + 定投）

实战演练

1000万要如何配置？

基金销售流程

基金销售流程

目标客户筛选

话题切入

资管新规三问

净值化时代必需认清底层资产

长期最赚钱的资产是股票

大浪前夕的布局机会

金融市场必经的三个阶段

基金销售五张图

售后管理

收益管理

事件管理

亏损管理

亏损客户营销技巧

客户亏损的三种状况

对标指数，善用图表

化危机为转机

客户心理解读

赔钱客户的三种反应

怎样让客户在赔钱的时候也开心？

基金回撤

买还是卖？

基金回撤，如何面对客户？

第二天晚：基金实战演练《小组练习》

客户赔钱如何处理

小组上台展示

老师点评

培训后的建议

1 让学员们习惯多产品销售。交叉销售是资产配置的基石，以逐步筛检的方式，由点到线、再到面，力求全面提升交叉销售率，是培训后可以一直延续下去的重点工作。

2 充分了解客户的配置状况，包含过去、现在，才能拓展出理想的未来。