华策《保险营销辅导》

培训对象：理财经理

培训时间：1 + 3 + 1 天（共计5天）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训

课程背景：在财富管理、资产配置的领域，保险是不可或缺的一环。尤其是高净值人士，更是标准配备。保险对所有一线销售人员来说，应该是又爱又怕。爱的是它的无风险、高中收、可以增加客户的粘度，怕的是它真的很难销售。在资产配置概念盛行之下，这一环势必无法或缺。与其害怕，不如直面而上、了解它、攻克它。凭借多年的保险实战销售经验，设计了以下非常实用的课程，包括如何切入、起承转合、还有跟客户对谈的话术，值得一线销售人员好好学习体会。

课程计划：

课前调研：

学院报名（以网点为单位，每个网点2-3位理财经理）

案例收集（每位理财经理提供3-5个疑难案例）

对照组设立

课中：

第一天：全员

授课6小时

第二到四天：个别网点辅导

重点知识复习

六大场景运用

疑难案例分析

角色扮演（实战演练）演练 / 疑难案例分析

第五天：全员

反对问题处理

知识点总结

高质量客户维护

经典案例分享 + 实战演练

课后：以网点为单位，进行业绩追踪比赛，课程结束后一个月内成交，奖励翻倍计算

课程内容与大纲：

客户心理解读

保险销售流程 ：成功销售的秘密

保险成交的关键：开口

知己知彼、百战不殆

保险成交的力道

保险成交两大心法

天天都是开门红

开门红的准备工作：

目标客户准备

销售工具包五合一

过程管理周间安排

因应对策：你的开水烧到几度了？

开门红的三个阶段：烧水理论

不用看日子，天天都能成交保险

找对人：保险需求人群分布

解决销售前难点：产品选择与客群对应

保险需求。。。六大人物画像

《案例解析》

不需要建议书也能轻松销售大保单

工具一

工具二

客户需求深度挖掘

开口的关键

深度倾听与话术提炼

需求挖掘：KYC 再升级：

法商角度看客户需求

《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

高净值客户需求深挖之百搭套路

让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

高净值人群四大需求探索：总有一种适合你

《案例分享》四大需求案例分享

客户邀约：客户不来怎么办？

电话邀约：邀约的迷思

有效电话邀约标准流程

邀约话术1：熟悉客户

邀约话术2：不熟客户

《小组练习》：写出你的专属电话邀约稿

客户不来怎么办？

很简单，只是你没想到小组练习

模型+场景运用

三种保单架构

六大保险刚需的家庭场景

年金销售三步法

客户异议处理

客户异议处理：正确解读

客户异议处理：

保险收益低？

我想要买香港保险

我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理

客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭

加餐：高质量客户维护

总结与实战练习

种子客户保险配置切入与计划

小组报告展示与呈现

心得分享与总结交流

培训后的建议

保险最重视演练，role play 可以成为培训后的延续重点。

活动量管理机制建立，为日后保险销售打下扎实的基础。