贵宾客户维护管户和价值挖掘（1天）

贵宾客户维护管户和价值挖掘

培训对象：理财经理、支行长

培训时间：1天（6 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程大纲：

引言：高净值客户养成及服务

富裕客户的养成

交叉销售习惯养成

资产配置理念的初步形成

灵活运用策略吸引客户、满足客户

2.差异化的服务

从被动地办理交易，到主动提供服务

主动探索客户需求

一、高净值客户接触最大难点：成功约见客户

2.1 存量客户活动量管理

2.2.1 客户分层管理的必要性

2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值

2.2 电话营销

2.1 1 电话营销思维导图

2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定

2.3 约见客户

2.3.1 约见客户五大要素

2.3.2 约见客户六大太极心法

2.3.3 邀约的迷思

2.3.4《小组练习》：约见客户话术实操

2.4 客户不来怎么办？

2.4.1 创造行动的秘诀

2.4.2《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

2.4.3《案例分享》：撼动人心的销售之神

二. 贵宾客户的价值挖掘——保值与增值

增值

收益多少你会满意？

资金要如何配置

无敌四分法

数字会说话

大咖加持

看别人赚钱。。。它不香吗？

大盘解析百搭套路

资产配置增值的不二法门：基金销售

最赚钱的资产类别：基金

筛选客户：那些人容易成交基金

基金定投要怎么做？

定投原理

定投小技巧

定投的实际操作

案例分享（单笔 + 定投）

保值

深度倾听与话术提炼

需求挖掘：KYC 再升级：

法商角度看客户需求

《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

高质量客户需求深挖之百搭套路

高质量人群四大需求探索：总有一种适合你

让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

《案例分享》四大需求案例分享

三、 贵宾客户维护必修学分：

4.1异议处理与成交

4.1.1不能不了解的客户异议处理

4.1.2不让客户说不的七个突破口

4.1.3四招教你快速成交

4.1.4打动富人心

4.2高净值客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技

4.2.1化阻力为助力

4.2.2送礼送到心坎里

4.2.3客户分层级维护

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

贵宾客户关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

维护高端客户需要满足客户需求

客户需求是什么

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的等级