高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升（2天）

高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升

培训对象：私行理财经理 / 投资顾问 / 财富顾问

培训时间：2 天（12 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程背景：财富持续增长，金融创新加快，监管不断升级，客户日渐成熟。在财富管理新格局下，银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越？这需要对行业有深刻的理解，以及前瞻的洞察。资管新规的推出与落地，加速了财富管理新格局的进程，也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势，设计了以下的课程。站在高净值客户的角度，在财富保值与增值中间取得平衡，以资产配置为工具，长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。

课程大纲：

第一天：资产配置的实战落地：高净值新客户拓展与存量深耕

客户管理两步走：

激活存量客户的热情

理财经理应该建立的第一形象

第一次跟客户聊什么？

高质量客户的快速获取

源源不绝的活水：拓客三進

客源十大渠道

拓客五精髓

最有效的获客：MGM之北冥神功

MGM 之精髓探讨与正确心态建立

战无不胜攻无不克的秘技

《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户

资产配置的实战落地

老理财转化为净值型产品

净值型理财产品的时代背景

净值型产品--FABE 利益推销法

净值型理财转化为基金

资管新规后的财富管理

如何切入基金话题？

资金要如何配置？

真正赚钱的资产类别

收益多少你会满意？

资金要如何配置

无敌四分法

数字会说话

大咖加持

看别人赚钱。。。它不香吗？

大盘解析百搭套路

资产配置增值的不二法门：基金销售

2.3.1 最赚钱的资产类别：基金

2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金

基金定投要怎么做？

定投原理

定投小技巧

定投的实际操作

案例分享（单笔 + 定投）

客户盘点与邀约： 运用CRM 系统活化存量客户

客户分层管理的必要性

激活存量客户的热情

存量客户分析

三种邀约困难的客户客户盘点：CRM 系统实际运用

客户分层管理

盘点客户的准备工作

活动量管理

成功约见客户

电话邀约：邀约的迷思

约见客户五大要素

约见客户六大太极心法

有效电话邀约标准流程

万事起头难之电话营销

电话营销思维导图

《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定

《小组练习》：约见客户话术实操

客戶不來怎麼辦？

创造行动的秘诀

《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

《案例分享》：撼动人心的销售之神

晚课辅导：电话邀约、资产配置方案技巧

第二天：客户需求深度挖掘：成就大额保单

客户需求深度挖掘

开口的关键

深度倾听与话术提炼

需求挖掘：KYC 再升级：

法商角度看客户需求

《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

高质量客户需求深挖之百搭套路

高质量人群四大需求探索：总有一种适合你

让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

《案例分享》四大需求案例分享

模型+场景运用

三种保单架构

六大保险刚需的家庭场景

期交保险一招鲜

客户异议处理

客户异议处理：正确解读

客户异议处理：

保险收益低？

我想要买香港保险

我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理

八大经典异议处理

客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭

加餐：高净值客户维护必修学分：

高净值客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技

化阻力为助力

送礼送到心坎里

财富管理未来进行式

感性 + 理性

协同工作：私行客户经营策略之 1 + N 模式

不是销售产品、是提供解决方案