高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织（1天）

高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织

培训对象：理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者

培训时间：1 天（6小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程背景：财富持续增长，金融创新加快，监管不断升级，客户日渐成熟。在财富管理新格局下，银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越？这需要对行业有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年资管新规推出， 2019年落地，加速了财富管理新格局的进程，也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势，在2020年设计了以下的课程。站在高净值客户的角度，在财富保值与增值中间取得平衡，以资产配置为工具，长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。

课程大纲：

引言：高净值客户养成及服务

富裕客户的养成

交叉销售习惯养成

资产配置理念的初步形成

灵活运用策略吸引客户、满足客户

2.差异化的服务

从被动地办理交易，到主动提供服务

主动探索客户需求

一、 高净值客群画像与心理分析

1.1 战前三问：知己知彼百战不殆

1.2 高净值人群分布

1.2.1 高净值客户规模趋势解析

1.2.2 高净值客户近 5 年投资趋势分析

1.2.3 高净值客户的投资偏好与财富目标分析：

1.3 六大人物画像

1.3.1 钱从哪里来？要去哪里？

1.3.2 高净值人士最害怕什么？

二. 高净值客户维护必修学分：

2.1异议处理与成交

2.1.1不能不了解的客户异议处理

2.1.2不让客户说不的七个突破口

2.1.3四招教你快速成交

2.1.4打动富人心

2.2高净值 / 私行客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技

2.2.1化阻力为助力

2.2.2送礼送到心坎里

2.3 私行业务 / 财富管理未来进行式

23.1 感性 + 理性

2.3.2 协同工作：私行客户经营策略之 1 + N 模式

2.2.3 不是销售产品、是提供解决方案

三、 沙龙邀约与活动策划

1. 沙龙活动组织与策划

1.1 为何要举办沙龙活动

1.1.1 选定主题：客户活动的精准定位

1.2 以关单为唯一目的：四大标准流程



2. 成功邀约客户

2.1 活动量管理

2.2.1 客户分层管理的必要性

2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值

2.2 约见客户

2.2.1 约见客户五大要素

2.2.2 约见客户六大太极心法

2.2.3 邀约的迷思

2.2.4《小组练习》：约见客户话术实操

2.3 客户不来怎么办？

2.3.1 创造行动的秘诀

2.3.2《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

2.3.3《案例分享》：撼动人心的销售之神

3、沙龙营销能力提升

4.1 面谈营销全流程技能提升

4.1.1 FABE 法则介绍

4.1.1 GEM 宝石心态

4.1.2 ASSP 关单四大秘技

4.1.3 营销话术梳理总结，【小组练习】

4.2 不让客户说不

4.2.1 七大突破口

4.2.2 打动富人心

4.2.3 我的城堡、我来做主