《资产配置销售策略》2天

资产配置销售策略：高净值客户的财富攻防

培训对象：理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者

培训时间：2 天（12 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程背景：资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过、可行的高效经营方式。运用资产配置的理念，藉着科学的比例、有序的流程、精炼的话术、实用的工具、产品的填充，加上客户的全程参与，全面提升理财经理资产配置的能力，同时提升客户与机构（银行）的粘度。无论是保值或增值，在维护客户利益的大前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程大纲：

1. 高端客户资产配置导入

1.1 为什么要做资产配置？

1.1.1 中国家庭资产配置的现状

1.1.2 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

1.1.3 耶鲁基金的启示

1.2 怎么做资产配置？

1.2.1 如何选取投资标的（资产）

1.2.2 如何决定资产权重（配置）—— 大师级的资产配置模型

2. 高端客户资产配置之需求探索

2.1 如何结合现有在售产品, 让风险意识成为最强营销工具

2.1.1 客户分级营销创造利润最大化

2.1.2 不同类型富人对投资偏好及产品匹配分析

2.1.3 如何在资产配置方案设计中嵌入现有产品？

2.2 定期检视客户投资现况进行营销：高净值客户维护SNOW法则

2.2.1 Start：开启话题

2.2.2 Now：投资现况的分析

2.2.3 Opportunity：营销机会点

2.2.4 Win：营销致胜

2.2.5 《案例讨论》营销实战案例讨论

3. 高净值客户资产该如何得到有效的保障

3.1 风险向来都无法避免, 只能做好管理

3.1.1 针对不同的风险，市场上有什么现有的工具可以使用？

3.1.2 投资风险管理: 资产配置 / 对冲

3.1.3 其他风险管理: 不同保险的对应

3.1.4 针对不同的场景，如何进行资产配置产品工具组合更高效？

3.1.5 针对不同的客户，财富保障方案该如何定制？

3.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 来讨论不同保险的情况

3.2 如何设计财富保障方案

3.2.1 议程设计：与客户接触的全过程如何进行议程设置？

3.2.2 话术与工具：如何设计话术、利用营销工具，以提高成功率？

3.2.3 方案执行过程如何处理客户异议？长期维护好客户关系？

3.2.4 客户Portfolio review 两步走

3.2.4.1 KYC – FORM - 找到需求深挖点

3.2.4.2 判断是投资？还是保险？再往下走

4. 新经济下高净值人士面临的财富风险

4.1 高净值人士财富增值与保障

4.1.1新经济对高净值人士的财富冲击与机遇

4.1.1.1 新经济下对有钱人的冲击?

4.1.1.2 旧经济不可行, 投资改变,

4.1.2 高净值人士财富画像？

4.1.2.1 风险如何识别？

4.1.2.2 和大众财富阶层有何不同？

4.1.3 客户生命周期与相对应财务保障需求分析（一般人vs高净值人士）

4.1.4 高净值人士到底需不需要的保险?

4.1.5 不是保障而应该是需求, 避免梦碎

4.1.6 投资/出海/货币对冲/海外房产/股权-新旧经济对企业的冲击

4.2 认识富裕阶层的风险, 富不过三代的诅咒是否真的无解？

4.2.1切入高净值客户的5大风险

债务风险

婚姻风险

经营风险

税务风险

刑事风险

4.2.2 风险如何分类？如何给高净值客户进行“对号入座”？

4.2.3 如何提升高净值客户对自身风险的认知与敏感度？

4.2.4 《案例分享》以营销维度切入

5. 资产配置之增值：

5.1.资管新规下的金融投资产品变革之路：进行中的四大产品配置趋势

5.1.1 从投资房地产到配置房地产基金

5.1.2 从固定收益到净值形产品

5.1.3 从个人炒股到配置资本市场

5.1.4 从国内资产到全球资产配置

5.2 基于资产配置的复杂产品营销思路解析

5.2.1 产品营销切入的TIP 法则 T-市场趋势热点切入 I-当下的投资策略 P-解决方案建议

5.2.2 产品营销灵魂：产品灵魂三要素 - 相关性、必要性、独有性，精准营销让客户无法拒绝

5.2.3不同场景化的营销应用, 没有标准化产品，只有“私人订制”的解决方案

5.2.4巧用4个套路，3倍提升长期投资产品关单成交率

5.3 资产配置增值的不二法门：基金销售

5.3.1 最赚钱的资产类别：基金

5.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金

5.3.3 大盘解析百搭套路

5.3.4 基金投资的不败策略

5.3.5 基金选择小技巧

5.4 亏损客户营销技巧

5.4.1 正本清源

5.4.2 对标指数、善用图表

5.4.3 客户心理解读

5.4.4 搭上通往财富顺风车

5.4.5 《案例分享》上海故事：化危机为转机

6. 资产配置之保值：客户需求深度挖掘

6.1 开口的关键

6.1.1 深度倾听与话术提炼

6.1.2 需求挖掘：KYC 再升级：

6.1.3 法商角度看客户需求

6.1.4 《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

6.2 高净值客户需求深挖之百搭套路

6.2.1 高净值人群四大需求探索

6.2.2 让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

6.2.3 《案例分享》四大需求案例分享

7. 高净值客户的资产配置策略与财富方案制作

7.1 高净值客户的灵魂拷问

7.1.1 收益多少你会满意？

7.1.2 钱从哪来？要去哪里？

7.1.3交叉销售之王

7.2 资产配置规划书制作与检视7.2.1 全方位产品线体系架构展示

7.2.2 高净值客户最需要什么：单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案

7.2.3《案例分享》：高净值客户的财富管理规划及检视建议解析

7.3 不用建议书也能卖出大额期交保单

7.3.1 工具一

7.3.2 工具二

7.3.3 《案例分享》：从一百万到一千万的连女士

7.5 解决方案四大要素

7.5.1 配置四大合理性

《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客户想的跟你不一样

7.5.2 不能不知道的误区

8. 通关

8.1 结合现有高净值客户为其进行全面资产配置检视与建议

8.2 制作资产配置财富管理规划书并分享

8.3 小组报告展示与呈现

8.4 心得分享与总结交流