《理财经理培训：初阶+进阶》

培训对象：理财经理

培训时间：各1 天（各6 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训

课程背景：理财经理， 不论新晋还是资深，在银行中都扮演重要的角色，就是创造中收。针对不同阶段的、从业年限不同的理财经理，以下的课程绝对是必修。了解自己在银行中的定位，设定目标，知道自己该做什么，怎么做， 是本课纲的设计的目的， 也是完成目标的抓手。一方面可以提高整体的中间收入，又可以增加客户的粘性，算是一堂理财经理 / 一线销售人员的必修课程。

课程设计：以下是一个理财经理从新晋到资深，从无到有的销售全流程，根据学员的实际状况、在岗年资，销售经验，做了以下调整与分配，细节如下：

大纲

基础班

进阶班

理财经理的定位与使命

理财经理管理

是销售、朋友、还是专家？

客户期待的理财经理

时间管理

卓越理财经理的一天

追踪维系客户的五大工具

客户管理

AAA级客户：建构AAA级客户池营运体系

AA级客户，A级客户培养与提升

MGM 客户转介绍：最有效的客户获取来源

目标管理

任务拆解

中收目标

政治任务 / 紧急任务

财富管理必然趋势：

传统金融机构的自我演进

1 + N 团队模式

回归银行·

V

客户管理两步走：

激活存量客户的热情

理财经理应该建立的第一形象

第一次跟客户聊什么？

高质量客户的快速获取

源源不绝的活水：拓客三進

客源十大渠道

拓客五精髓

最有效的获客：MGM之北冥神功

MGM 之精髓探讨与正确心态建立

战无不胜攻无不克的秘技

《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户

V

高质量客户接触最大难点：成功約見客戶

活动量管理

客户分层管理的必要性

RFM 理论帮助你评估客户价值

万事起头难之电话营销

电话营销思维导图

《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定

见面三分情之約見客戶

约见客户五大要素

約見客戶六大太極心法

邀約的迷思

《小组练习》：约见客户话术实操

客戶不來怎麼辦？

创造行动的秘诀

《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

《案例分享》：撼动人心的销售之神

V

资产配置的实战落地

老理财转化为净值型产品

净值型理财产品的时代背景

净值型产品--FABE 利益推销法

净值型理财转化为基金

资管新规后的财富管理

如何切入基金话题？

资金要如何配置？

V

真正赚钱的资产类别

收益多少你会满意？

资金要如何配置

无敌四分法

数字会说话

大咖加持

看别人赚钱。。。它不香吗？

大盘解析百搭套路

资产配置增值的不二法门：基金销售

2.3.1 最赚钱的资产类别：基金

2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金

基金定投要怎么做？

定投原理

定投小技巧

定投的实际操作

案例分享（单笔 + 定投）

V

V

客户盘点与邀约

激活存量客户的热情

存量客户分析

客户盘点

客户分层管理

盘点客户的准备工作

活动量管理

成功约见客户

电话邀约：邀约的迷思

约见客户五大要素

约见客户六大太极心法

有效电话邀约标准流程

客户不来怎么办？

V

客户亏损怎么办？

亏损客户营销技巧

客户亏损的三种状况

对标指数，善用图表

化危机为转机

客户心理解读

赔钱客户的三种反应

怎样让客户在赔钱的时候也开心？

基金回撤

买还是卖？

基金回撤，如何面对客户？

V

客户需求深度挖掘

开口的关键

深度倾听与话术提炼

需求挖掘：KYC 再升级：

法商角度看客户需求

《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

高质量客户需求深挖之百搭套路

高质量人群四大需求探索：总有一种适合你

让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

《案例分享》四大需求案例分享

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模型+场景运用

三种保单架构

六大保险刚需的家庭场景

年金销售三步法

V

客户异议处理

客户异议处理：正确解读

客户异议处理：

保险收益低？

我想要买香港保险

我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理

八大经典异议处理

客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭

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实战演练《小组练习》：

1000万要如何配置？

小组上台演示

点评

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