《客户需求挖掘》

培训对象：理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者

培训时间：2 天（12 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程背景：财富持续增长，金融创新加快，监管不断升级，客户日渐成熟。在财富管理新格局下，银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越？这需要对行业有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年资管新规推出， 2019年落地，加速了财富管理新格局的进程，也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势，在2020年设计了以下的课程。站在高净值客户的角度，在财富保值与增值中间取得平衡，以资产配置为工具，长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。

课程大纲：

1.客群画像与投资心理

1.1 战前三问：知己知彼百战不殆

1.2 高净值人群分布

1.2.1客户规模趋势解析

1.2.2财富客户近 5 年投资趋势分析

1.2.3财富客户的投资偏好与财富目标分析：

1.3 六大人物画像

1.3.1 钱从哪里来？要去哪里？

1.3.2 高净值人士最害怕什么？

财富客户接触最大难点：成功約見客戶2.1 活动量管理

2.2.1 客户分层管理的必要性

2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值

2.2 电话营销

2.1 1 电话营销思维导图

2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定

2.3 約見客戶2.3.1 约见客户五大要素

2.3.2 約見客戶六大太極心法

2.3.3 邀約的迷思

2.3.4《小组练习》：约见客户话术实操

2.4 客戶不來怎麼辦？

2.4.1 创造行动的秘诀

2.4.2《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

2.4.3《案例分享》：撼动人心的销售之神

3.财富客户的快速获取

3.1 高質量客戶的獲取：

3.1.1源源不绝的活水：拓客三進

3.1.2客源十大渠道

3.1.3拓客五精髓

3.2最有效的获客：MGM之北冥神功

3.2.1 MGM 之精髓探讨与正确心态建立

3.2.2战无不胜攻无不克的秘技

3.2.3 《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户

4. 客户需求深度挖掘

4.1 开口的关键

4.1.1 深度倾听与话术提炼

4.1.2 需求挖掘：KYC 再升级：

4.1.3 法商角度看客户需求

4.1.4《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

4.2财富客户需求深挖之百搭套路

4.2.1 高净值人群四大需求探索：总有一种适合你

4.2.2 让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享

5. 高净值客户的财富管理原则与资产配置策略

5.1高净值客户的灵魂拷问

5.1.1 收益多少你会满意？

5.1.2 錢從哪來？要去哪裡？

5.1.3 交叉销售之王

5.2资产配置的优势 5.2.1 全方位产品线体系架构展示

5.2.2 高净值客户最需要的什么：单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案

5.2.3《案例分享》：高净值客户的财富管理规划及检视建议解析

5.3资产配置：解决方案四大要素

5.3.1 资产配置：配置四大合理性

5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客户想的跟你不一样

5.3.3 资产配置：不能不知道的误区

5.4不用建议书也能卖出大额期交保单

5.4.1财富管理需求判定：四大维度

5.4.2《案例分享》：从一百万到一千万的连女士