《工行理财经理培训：初阶》

培训对象：理财经理

培训时间：2 天（各6 小时）

授课老师：吴佳蓉

课程亮点：着重实战 / 互动式培训

课程设计：以下是一个理财经理，从无到有的销售全流程，细节如下：

Day 1

理财经理的定位与使命

理财经理管理

是销售、朋友、还是专家？

客户期待的理财经理

时间管理

卓越理财经理的一天

追踪维系客户的五大工具

客户管理AAA级客户：建构AAA级客户池营运体系

AA级客户，A级客户培养与提升

MGM 客户转介绍：最有效的客户获取来源

目标管理

任务拆解

中收目标

政治任务 / 紧急任务

财富管理必然趋势：

传统金融机构的自我演进

1 + N 团队模式

回归银行·

资产配置的实战落地

老理财转化为净值型产品

净值型理财产品的时代背景

净值型产品--FABE 利益推销法

净值型理财转化为基金

资管新规后的财富管理

如何切入基金话题？

资金要如何配置？

真正赚钱的资产类别

收益多少你会满意？

资金要如何配置

无敌四分法

数字会说话

大咖加持

看别人赚钱。。。它不香吗？

大盘解析百搭套路

资产配置增值的不二法门：基金销售

2.3.1 最赚钱的资产类别：基金

2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金

基金定投要怎么做？

定投原理

定投小技巧

定投的实际操作

案例分享（单笔 + 定投）

实战演练《小组练习》：

100万 / 1000 万要如何配置？

小组上台演示

点评

Day 2

高质量客户接触最大难点：成功约见客户

活动量管理

客户分层管理的必要性

RFM 理论帮助你评估客户价值

万事起头难之电话营销

电话营销思维导图

《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定

见面三分情之約見客戶

约见客户五大要素

約見客戶六大太極心法

邀約的迷思

《小组练习》：约见客户话术实操

客戶不來怎麼辦？

创造行动的秘诀

《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山

《案例分享》：撼动人心的销售之神

客户管理两步走：

激活存量客户的热情

理财经理应该建立的第一形象

第一次跟客户聊什么？

高质量客户的快速获取

源源不绝的活水：拓客三進

客源十大渠道

拓客五精髓

最有效的获客：MGM之北冥神功

MGM 之精髓探讨与正确心态建立

战无不胜攻无不克的秘技

《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户

客户需求深度挖掘

开口的关键

深度倾听与话术提炼

需求挖掘：KYC 再升级：

法商角度看客户需求

《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索

高质量客户需求深挖之百搭套路

高质量人群四大需求探索：总有一种适合你

让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考

《案例分享》四大需求案例分享

沙龙邀约与活动策划

三大主轴搭建

三进营销

主题沙龙

客户邀约：电话营销

重点客群的开拓和产品营销思路

客户分类

存量客户管理

客户来源十大渠道

拓客五精髓

沙龙活动组织与策划

为何要举办沙龙活动

选定主题：客户活动的精准定位

以关单为唯一目的：四大标准流程

微信维护

专业形象的展现

分享的内容

朋友圈的经营

客户维护的共性