银行消费贷款营销技巧与实务

银行消费贷款营销技巧与实务

课程大纲

第一章 认知篇：如何定位消费贷款

一、找准定位：零售信贷的核心产品

（一）消费贷款的结构解读

1、按产品细分

1）涉房类；一、二手住房，装修，车位

2）涉车类：一、二手汽车

3）生活类：留学，耐用消费品（家具）、旅游

问题：

Q1、车位属于什么品类的消费？

Q2、还有什么类消费品具有金融价值

2、按金融产品维度

1）贷款：保证、抵押、质押、信用

2）信用卡：信用

问题：

Q1、贷款如何与信用卡有效结合

3、按落地方式

1）线上：大数据，无纸化，自动化

2）线下：标准化，流程化

3）线上获客线下落地：

问题：

Q1：人工智能是否能完全替代客户经理

（二）消费贷款的业务逻辑

1、工业化的产物：生产效率提升

案例：福特汽车

2、资本驱动的指引：逐利的本能

案例：经济危机与第二次世界大战

3、文化输出的结果：消费的创造与引领

案例：可口可乐的全球化

4、金融形态的进化：与时俱进的内生动力

案例：次贷危机的启示

二、消费贷款的前景分析

（一）消费的趋势

1、疫情后消费者的两极分化：购买力的制约

案例：餐饮市场的火爆与地产销售的萧条

2、消费升级大势下的消费降级：需求的改变

案例：拼多多的崛起与淘宝的瓶颈

3、消费习惯的改变：对品牌的认知

案例：小偷行业的“消失”

4、直播带货的规范要求：销售模式的改变

案例：网红的代价

（二）消费贷款的趋势

1、场景化：激发动能

2、碎片化：不确定的时间和地点

3、线上的品牌认知与线下的高效体验

案例：uu跑腿的升级转型案例

三、消费贷款的业务方向

（一）消费贷款的难点与挑战

外部：

1、疫情深度影响，实体经济发展导致用信需求大降

2、大行客户下沉，金融低利率冲击

3、提前还贷潮，新增困难

4、互联网平台冲击，竞品多

内部：

1、制度制约

2、营销内卷

3、考核无情

（二）业务方向

1、从存量找增量

2、从流失做挽回

3、从空白找新增

第二章 客户篇：如何找到客户

一、抓住客户“五个要素”：

1、尊重

2、简单

3、额度

4、价格

5、效率

案例：营销陌生客户案例

二、客户经营“四个一”模式：

1、一圈子：客户关系树管理

2、一竿子：相对批量化展业

3、一篮子：多维度交叉营销

4、一辈子：金融+非金融综合服务

案例：如何做到让客户主动给你推业务

三、批量获客五大方向：

1、平台获客

案例：互联网平台获取信用卡客户

2、商圈获客

案例：家具城获客案例

3、圈子获客

案例：老乡会的业务

4、产业链获客

案例：主机厂与出租车

5、内部客户数据挖潜获客

案例：主动联系存量客户

四、找到关键人

1、人脉圈：打开一扇窗

案例：一个电话落地了一个按揭项目

2、找到人脉枢纽：信用背书

案例：一个朋友开辟了一个渠道

3、找到自己的定位：资源交换

案例：一笔业务获得一批业务

4、融入圈子：专业赋能

案例：一篇文章赢得另外一个名片

五、服务创造价值

1、养成客户良好的还款习惯

1）保持良好信用记录，给房贷客户创造价值

2）微信群客户分类维护

案例：三段客户联系法

2、满足客户贷款期间内的金融需求

1）正常还款提醒，利率调整后的还款提醒

2）提前还款的挽留，产品转化

3、特殊客户的过程管理

1）查封客户

典型案例及做法

2）逾期客户

典型案例及做法

3）诉讼客户

典型案例及做法

第三章 成长篇：如何提升营销客户的能力

一、客户营销能力提升的五个维度

1、心态

2、习惯

3、流程

4、技巧

5、工具

案例：手机日历的应用

案例：浮墨笔记的应用

二、如何梳理健康的客户经营心态

1、人品与人情

2、服务与礼品

3、产品与价值

案例：伴手礼的应用

三、如何培养良好的工作习惯

1、事前要预约

2、事中要更新

3、事后要总结

案例：三盘工作方法

四、如何提升与客户交流的技巧

1、行业知识

案例：金融视角下的建筑行业分享会

2、金融知识

案例：朋友圈的经营

3、多学科知识

案例：新媒体的评论

五、如何设计客户一看就懂的资料

1、产品方案

案例：产品明白卡，走哪发到哪

2、流程图

案例：业务流程图，倒背也如流

3、测算表

案例：还款测算表，费用测算表，张嘴就能来

4、思维导图

案例：常见难问题，随手有方案

六、做强自己：桃李不言下自成蹊

1、敢为天下先的创新精神

2、静待花开的长期主义

3、赠人玫瑰的利他之心

4、专业能力的价值创造