人口负增长时代如何做客户新增

人口负增长时代如何做客户新增



课程大纲：

一、区域性农商银行如何定位

（一）认清现状：无法回避的劣势

1、国有银行，大象起舞

1）品牌影响：心智占领

2）网点布局：先发优势

3）科技支撑：升级迭代

2、股份银行，群雄并起

1）精英路线：即战力

2）金融创新：推陈出新

3）科技创新：数字化

3、互联网巨头，空间挤压

1）互联网银行：直客式全国展业

2）平台金服：流量和获客成本优势

3）消金公司：区域代理

（二）审视自我：找准优势

1、区域优势

1）政府资源

2）网络覆盖

3）百姓首选

2、政策灵活

1）定价

2）决策

3）本土特色

（三）差异化定位

1、战略定位：大零售战略

三支柱金融体系的践行者

2、品牌定位：家门口的银行

1）服务当地中小企

2）服务当地居民

3、客户定位：细分客户

（四）特色化服务

1、满足未被满足的金融需求

1）儿童客群：存款

2）“弱势”群体：贷款

3）文化需求：中收

案例参考：出租车司机、平台骑手、本地连锁品牌加盟商

2、突出特色服务

案例参考：社会实践教育平台，环卫工人之家

3、践行社会责任

案例参考：金融公益讲堂，特殊儿童关爱

二、人口负增长时代新客户在哪里

（一）趋势：存量客户萎缩态势

1、老去：老龄化时代

2、死去：疫情与意外事件

3、离去：支付习惯与无现金化

（二）现状：新增抓手不足

1、拓客难

1）内卷：价格战

2）运动式:闪电战

案例参考：ETC大战，养老金账户争夺战

2、维持难

1）活动多：礼品战

2）成本高：苦不堪言

3、提升难

1）存款保险制度的曲解

2）风险事件对中小银行的冲击

3）客户吸引力不足：价值

（三）方向：聚焦“新”

1、瞄准当下：他行老客户

1）差异化服务，减低客户迁移成本

2）特色化服务，为客户创造价值

2、布局未来：儿童客户

人都终将老去，但始终有人年轻！

1）回归服务的本源，满足未被满足的需求

2）遵循自然的规律，聚焦持续汹涌的“后浪”

3）秉承传统的文化，文明的延续与财富的传承

三、如何做到快速增户扩面？

（一）小切口，大纵深

1、儿童客户的属性

儿童关系树状图

2、两个核心亮点

对儿童：财商教育，载体

对家长：财产隔离，保护

3、三套服务体系

1）礼品体系

2）权益体系

3）增值体系

4、四类批量渠道

1）存量客户挖潜

2）异业联盟

3）公益活动

4）批量发卡

（二）如何联动其他业务综合发展

1、联动公司业务

营销公司客户核心高管人员的“密钥”

2、风险防控的保障

公司授信客户风险防控

个贷客户风险管控

“另类”代发业务

代发客户子女专属活动

4、带动新客户

1）关联账户功能

2）信用卡

3）理财业务

5、促进厅堂销售

厅堂营销最佳开场白

6、员工关爱

（三）如何四季开展活动

1、一季度开门红

寒假：压岁钱，生日礼金

2、二季度时间过半任务过半

六一儿童节：生日礼金

3、三季度提前完成全年任务

暑假：奖学金，生日礼金

4、四季度保收官调结构储备明年开门红

生日礼金。

案例分享：开门红期间一个月新增5000户，存款1亿元