零售信贷业务营销获客新方法新思路

零售信贷业务营销获客新方法新思路（课程大纲）

第一章 战略篇：零售信贷转型发展

一、零售信贷转型发展的核心

客户数的规模性增长

二、当前开展零售信贷发展的难点与挑战分析

外部：

1、疫情深度影响，实体经济发展导致用信需求大降

2、大行客户下沉，普惠金融低利率冲击

3、提前还贷潮，新增困难

4、互联网平台冲击，竞品多

内部：

1、制度制约

2、营销内卷

3、考核无情

三、零售信贷转型的方向

1、从存量找增量

2、从流失做挽回

3、从空白找新增

第二章 客户篇：如何找到客户

一、抓住客户”五个要素“：

1、尊重

2、简单

3、额度

4、价格

5、效率

二、客户经营“四个一”模式：

1、一圈子：客户关系树管理

2、一竿子：相对批量化展业

3、一篮子：多维度交叉营销

4、一辈子：金融+非金融综合服务

三、批量获客五大方向：

1、平台获客

2、商圈获客

3、圈子获客

4、产业链获客

5、内部客户数据挖潜获客第三章 渠道篇：如何找到关键人

一、渠道建设

1、渠道的作用

（1）渠道为王，得渠道者得天下

（2）什么是营销渠道

（3）营销渠道的作用

2、渠道的风险

（1）协助客户造假

（2）收取高额费用

（3）贷款集中使用

3、渠道管理

（1）准入与退出

（2）维护与管理

（3）培训与激励

二、商户渠道开发

1、市场管理方

2、商协会

3、政府

4、社区

三、产业链渠道开发

1、产品设计

（1）核心企业

（2）供应链

（3）销售链

2、商业与服务业方案

四、人脉关系渠道开发

1、人脉圈：打开一扇窗

2、找到人脉枢纽：信用背书

3、找到自己的定位：资源交换

4、融入圈子：专业赋能

第四章 成长篇：如何提升营销客户的能力

一、客户营销能力提升的五个维度

1、心态

2、习惯

3、流程

4、技巧

5、工具

二、如何梳理健康的客户经营心态

1、人品与人情

2、服务与礼品

3、产品与价值

三、如何培养良好的工作习惯

1、事前要预约

2、事中要更新

3、事后要总结

四、如何建立持续的营销流程

1、失误行为总结

2、流程优化与升级

五、如何提升与客户交流的技巧

1、行业知识

2、金融知识

3、多学科知识

六、如何设计客户一看就懂的资料

1、产品方案

2、流程图

3、思维导图