红海竞争时代下零售信贷如何破圈

红海竞争时代下零售信贷如何破“圈”

课程提纲

一、零售信贷圈子的“冰火两重天”（0.5小时）

（一）寒冬中的生态圈

1、市场信心不足

信托爆雷，top100地产公司持续爆雷：支柱行业的大逃杀

烂尾楼，法拍房：房产价格持续下滑

限购政策全面放松：强心剂失效

土地流拍：无人问津

案例：寻找“背债人”现象

2、客户对未来不乐观

提前还贷潮：降低成本

9.25存量房贷下调利率：民心所向

后疫情时代：不主动负债

消费习惯的改变：消费降级

案例：闲鱼平台上越来越热闹

3、未来行业变革的趋势

1）预付款保护机制

预付款比例降低，甚至是零首付

预付款监管机制，第三方独立监管，按工程进度付款，专款专用

案例：地方保交楼项目运营的实践经验

2）房屋交付保护机制

期房验收合格或设置质保期，达标后支付按揭款

强制推行期房烂尾保险

3）按揭贷款方式的改变

按工程进度逐笔发放

房屋交付后支付按揭款（现房销售）

案例：部分地区交房即办证的实践

4）未来大概率会取消商品房预售制度

野蛮生长时代的历史使命已完成

存量大于新增的局面已经形成

回归商品销售的本源，所见即所得，现房销售

案例：万科的转型案例

（二）内卷中的同业圈

1、监管要求

普惠贷款优惠利率政策的持续

2、低利率冲击

大行客户下沉

3、贷款条件的宽松（不良贷款）

线上信用贷款

案例：某城商行2023年一季度开门红发放的贷款，6月份出现集中违约

4、业务渠道的争夺战

返利价格战

案例：二手房贷款返利现象

5、互联网平台的空间挤压

互联网银行：直客式全国展业

大型互联网平台金服：流量和获客成本优势

银行控股的消金公司：区域代理

本土持牌的小贷公司（典当行）：灵活优势（不上征信）

（三）煎熬中的同事圈

1、制度

晨夕会、落后穿透会、周末不见面

2、营销

既要、又要、还要、再要

3、考核

春季行动、夏季攻坚、清收风暴

二、零售信贷破圈的方向（1小时）

（一）存量房时代的大势下，二手房更有空间

1、二手房更符合房住不炒的主旋律

案例：谁在买二手房？

关键词：个性化需求

2、二手房房源供给量加大

案例：谁在卖二手房？

关键词：人口负增长、老龄化

3、房屋持有人的被动洗牌

案例：法拍房

（二）一手房从量到质的转变

1、品牌优势

2、服务质量

3、科技赋能

4、保值空间

案例：郑州7.20对小区的“考试”

（三）优势资源的集中

1、区位优势：核心大中城市

2、区域优势：核心都市圈

3、圈层优势：购买人群

4、迁徙成本：个性需求

案例：高考移民的新迁徙

三、零售信贷破圈的方法（2.5小时）

（一）从存量中找增量

1、找准业务的方向：存量房时代

关键词：人口负增长、城镇化率、烂尾楼、房企爆雷

2、厘清业务的轻重：监管要求与经营发展

关键词：普惠贷款、小微客户、消费贷

3、回归业务的本源：创造价值

普惠贷款：

成本与效率

案例：小微永续贷的快

全流程线上化、授信时间长（30年）、速度快（秒批，当天放款）

二手房：

赋能中介渠道

案例：新客户（行内逾期客户、行内员工）买卖房资源导入

一手房：

能否解决开发商的难题

案例：解决开发商销售难题的团购

组织资源团购20套（按揭18笔），带动按揭40笔

案例：商用房按揭贷款

一人多套，单笔金额大等业务如何落地

（二）从流失中做挽回

1、查询客户信息，分析贷款产生的背景和挽留策略

核心关键词：选择原因

2、主动联系，了解客户还款的真实原因，沟通挽留方案可行性

核心关键词：迁移成本

主动退出的案例：协助个贷不良客户主动卖房案例

成本优势挽留案例：用银行存款证明帮助卖房客户，用最低成本完成一次性付款交易的资金监管

用高效服务留住客户的心案例：用两天时间完成1笔结清手续，带来的意外惊喜

用专业提供延伸服务挽留案例：为发生家庭矛盾的客户，完成结清赠与手续

用效率和安全提供保障案例：为同一个客户，卖了两套房，买了一套房，做了3笔业务

3、预约客户线下面谈，沟通具体操作方案

核心关键词：换位思考

展示长期价值案例：打印还款记录帮助客户提前公积金

（三）从空白找新增

1、新模式

案例：行内带押过户案例

2、新产品

案例：一站式法拍房服务中心的搭建

3、新变化

案例：（uu跑腿）互联网平台获客案例

四、零售信贷破圈的措施（2小时）

（一）如何找到客户

1、抓住客户“五个要素”：尊重、简单、额度、价格、效率

案例：营销陌生客户案例

2、客户经营“四个一”模式：一圈子：客户关系树管理；一竿子：相对批量化展业；一篮子：多维度交叉营销；一辈子：金融+非金融综合服务

案例：如何做到让客户主动给你推业务

3、找到关键人

人脉圈：打开一扇窗

案例：一个电话落地了一个按揭项目

找到人脉枢纽：信用背书

案例：一个朋友开辟了一个渠道

找到自己的定位：资源交换

案例：一笔业务获得一批业务

融入圈子：专业赋能

案例：一篇文章赢得另外一个名片

（二）做强自身

1、树立健康的客户经营心态

人品与人情

服务与礼品

产品与价值

案例：伴手礼的应用

2、养成良好的工作习惯

事前要预约

事中要更新

事后要总结

案例：三盘工作方法

3、计客户一看就懂的资料

产品明白卡，走哪发到哪

业务流程图，倒背也如流

费用测算表，张嘴就能来

还款测算表，掐指就能算

常见难问题，随手有方案

4、提升与客户交流的技巧

行业知识

案例：金融视角下的建筑行业分享会

金融知识

案例：朋友圈的经营

微信 点对点

朋友圈 转发有原创评论

多学科知识

案例：新媒体的评论

抖音小视频 从专业角度做评论

小红书、知乎 专业知识的输出

做深客户

1、保持良好信用记录，给客户创造价值

商业转公积金贷款的便利条件

公积金提取的渠道价值

个人所得税减免的长期价值

案例：三段客户联系法

2、微信群客户分类维护

发送历史还款记录

未来期供变化

借据号（个税抵税）流程

线上操作步骤（公众号，app，小程序）等

案例：主动帮客户申报个人所得税减免

（四）做透细节

1、查封客户

典型案例及做法

2、逾期客户

典型案例及做法

3、诉讼客户

典型案例及做法

（五）创新服务

聚焦新客户持续增加的创新

核心关键词：新客户、风险防控新手段

以儿童客户为小切口，实现家庭客户大纵深，保持客户持续新增。

案例：儿童特色客群经营案例