二手房贷风险管控

二手房贷风险管控

（课程大纲）

一、二手房中介渠道

（一）中介渠道的定位

1、渠道的作用不可替代2、房源信息的垄断

3、客户选择的引领

（二）中介渠道的合作

1、成本因素：返利更多

2、政策因素：利率更低

3、管理因素：政策更稳

4、服务因素：客户经理关系更“铁”

5、品牌因素：客户指定

6、其他因素：特殊要求

（三）中介渠道的风险

1、收取高额费用

案例：中介人员以银行名义向客户收取各种不合理费用，被监管部门勒令整改

2、协助客户造假

案例：中介人员协助客户资料造假，套取低成本贷款

3、贷款集中还款

案例：2019年-2021年间，中介公司利用银行和不动产管理中心的消息不对称，团队作案，涉及10余家银行，金额超过5亿元

（四）中介渠道的管理

1、名单准入

1）白名单

2）确立重点合作关系

2、操作管理

1）标准化

2）流程化

3、日常维护

1）政策稳定

2）额度保障

4、日常沟通

1）问题反馈

2）沟通机制

案例：中介公司月度例会的效果

5、政策激励

1）新客户导入

案例：行内员工、逾期客户二手房业务顾问

2）新产品试点

案例：一站式法拍房服务中心的落地案例

3）新模式应用

案例：行内客户带押过户操作案例

6、退出机制

1）底线

2）红线

3）高压线

案例：中介公司批量集中还款案例

二、二手房客户

（一）二手房买方

1、个人征信

1）买房资格

2）信用状况

3）个人历史

案例：如何解读客户个人征信报告

2、银行流水

1）首付款支付记录

2）日常收入的判断

3）消费习惯的判断

案例：如何解读客户银行流水

3、购房用途

案例：用途不合理倒推出二手房业务的风险

（二）二手房卖方

1、银行流水

2、卖房原因

案例：如何识别出客户通过二手房交易套取银行低成本贷款

三、二手房业务如何提质增效

（一）个人专业ip的打造：善用工具

1、产品明白卡，走哪发到哪

2、业务流程图，倒背也如流

3、费用测算表，张嘴就能来

3、还款测算表，掐指就能算

4、常见难问题，随手有方案

（二）新媒体的价值输出：提升主动获客的能力

1、微信 点对点

2、朋友圈 转发有原创评论

3、抖音小视频 从专业角度做评论

小红书、知乎 专业知识的输出

（三）勤能补拙：对客户的多维度了解

1、快速反应

2、快速落地

3、服务赢得客户

案例：100公里一个二手房客户

（四）深度经营房贷客户：服务也能创造价值

1、养成客户良好的还款习惯

1）保持良好信用记录，给房贷客户创造价值

2）微信群客户分类维护

案例：三段客户联系法

2、满足客户贷款期间内的金融需求

1）正常还款提醒，利率调整后的还款提醒

2）提前还款的挽留，产品转化

3、特殊客户的过程管理

1）查封客户

典型案例及做法

2）逾期客户

典型案例及做法

3）诉讼客户

典型案例及做法

（五）做强自己：桃李不言下自成蹊

敢为天下先的创新精神

静待花开的长期主义

赠人玫瑰的利他之心

专业能力的价值创造