按揭业务营销技巧与实务

按揭业务营销技巧与实务

（课程大纲）

一、如何与二手房中介合作

（一）二手房中介的定位

1、渠道的作用不可替代

1）房源信息的垄断

2）客户选择的引领

2、渠道的风险不可忽视

1）收取高额费用

2）协助客户造假

3）贷款集中还款

3、渠道的管理不可弱化

1）准入与退出

2）维护与退出

3）培训与激励

案例：渠道集中还款，总行风险预警，某分行被爆出案件

（二）中介进件量减少的原因

1、成本因素：他行返利更多

2、政策因素：他行利率更低

3、管理因素：他行政策更稳

4、服务因素：他行客户经理关系更“铁”

5、品牌因素：客户指定他行

6、其他因素：刻骨铭心的“创伤”

案例：2013年额度紧张的应对实例

（三）如何修复关系，再续前缘

1、尊重

1）白名单

2）确立重点合作关系

2、赋能

1）新客户导入

2）新产品试点

3）新模式应用

3、效率

1）标准化

2）流程化

4、稳定

1）政策稳定

2）额度保障

5、沟通

1）问题反馈

2）沟通机制

6、包容

底线之上的理解、包容和变通

案例：如何通过新产品获取更多的渠道案例

（四）主动获客，不过度依赖中介渠道

1、新产品的应用

案例：一站式法拍房服务中心的落地案例

2、新模式的组合

案例：行内客户带押过户操作案例

3、存量客户的挽留：多一句话营销

案例：提前还款客户转化的案例

4、专业能力的输出

案例：12人聚会的故事

5、新媒体大V的导流

案例：一场直播连线案例

（五）如何进行日常营销

1、个人专业ip的打造

产品明白卡，走哪发到哪

业务流程图，倒背也如流

费用测算表，张嘴就能来

还款测算表，掐指就能算

常见难问题，随手有方案

2、新媒体的价值输出

微信 点对点

朋友圈 转发有原创评论

抖音小视频 从专业角度做评论

小红书、知乎 专业知识的输出

3、勤能补拙

案例：100公里一个二手房客户

总结及思考：桃李不言下自成蹊

敢为天下先的创新精神

静待花开的长期主义

赠人玫瑰的利他之心

专业能力的价值创造

二、新形势下如何开展一手房业务

（一）谁还活着

1、央企的房企

2、国资背景的房企

3、本土稳健的房企

4、有刚需的购房者

5、有特定用途的购房者

6、有抄底意向的投资者

（二）项目选择的策略

1、有开发贷款的项目，必须做

2、本土稳健型房企的品牌项目，重点做

3、本土成长型房企的重点项目，用心做

案例：如何选择一个新开发商

（三）业务能否落地的底层逻辑：能否解决房企的问题

1、工抵房

案例：一个方案新增一手房按揭3000万，解决建筑公司工抵房

2、配套商业

案例：单户2000万商用房按揭如何落地

3、写字楼

案例：法人按揭8000万元案例

4、车位

案例：按揭结束后如何落地了800万元车位分期

5、大客户

案例：如何落地一个人买了一栋酒店

（四）如何开发和维护开发商关系

1、高度重视

签约仪式

2、核心人员日常交流

专业领域分享

地产圈小型活动

3、经办人感情维护

4、活动引流

案例：售楼部里的银行客户活动

三、如何深度经营房贷客户

（一）养成客户良好的还款习惯

1、保持良好信用记录，给房贷客户创造价值

2、微信群客户分类维护

案例：三段客户联系法

（二）满足客户贷款期间内的金融需求

1、信用消贷易产品，入住前

2、信用卡分期，入住后

3、正常还款提醒，利率调整后的还款提醒

4、产品转化，提前还款

（三）特殊客户的过程管理

1、查封客户

典型案例及做法

2、逾期客户

典型案例及做法

3、诉讼客户

典型案例及做法

（四）创新服务提高客户粘合度

1、新客户和新的存款增长点

房贷客户的未成年子女，儿童金融

案例：春节2周新增压岁钱储蓄8700万元

2、交叉销售

公司结算

小微贷款

案例：房贷客户带动公司存款1亿元

3、创新服务拓展个人中收

银行保管箱应用场景扩大化

案例：保管箱让客户减少损失数千万