《私行顾问陪访成交技能与谈资赋能实战》

私行投顾陪访成交技能与谈资赋能实战

课程背景：
在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；
以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下
，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银
行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管
新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈
地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零
售银行业务发展。
只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银
行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必
须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。
针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达16年从事银
行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将
为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地
方法。同时，结合目前市场行情重点讲述高客精准营销与谈资赋能技能实战。
经过实地调研，不难发现，客户经理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；
◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；
◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；
◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；

  这些现状严重影响银行产品销售。本课程目的在于解决高客营销的痛点与难点，掌握
高客营销日常工作基本技能，善于总结产品营销话术，开展有效KYC，做好KYP资产配置
，最终着力打造一支高效、专业、专心的支行零售队伍。


课程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能，提升顾问陪谈综合能力；
2、根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品；
3、掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案；
4、强化高端客户营销业务流程，挖掘高净值客户需求；
5、提高营销效能与客户满意度，总结营销策略与话术；
培训天数：1天，6小时/天
授课对象：零售负责人、理财顾问、财富顾问、私行顾问
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、模拟演练教学
投顾实用工具：








 课程大纲

第一讲：全球宏观经济变化
一、宏观经济整体情况
1、全球经济在波动中稳步复苏
2、主要经济体国家复苏情况
3、经济复苏中面临的机遇与挑战
二、金融市场变化
1、货币政策
2、外汇市场
3、资本市场
三、全球经济变得对财富管理市场的影响
1、各地区财富增长情况
2、人民币国际化程度提升
3、疫情下全球经济变得对财富管理战略选择
第二讲：财富管理发展趋势
一、国内投资标的发展变化
1、房地产投资
2、资本市场
3、实业发展
二、财富客户需求发生变化
1、多元化
2、专业化
3、私密化
三、后疫情时代财富管理关注点
1、全局观念
2、风险管理
3、税务变化
4、投资规划
5、理财意识
6、专业能力
7、前瞻思维
8、资产配置
第三讲：如何识别高净值客户
一、潜力客户如何识别
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、潜力客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
1）客户家庭之所需
2）客户企业之所需
3）客户家族之所需
三、客户服务标准化流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
案例分析：林总60岁，退休了，35年来创办的企业相当成功，个人资产总量预计1000万
以上，从需求/产品进行有效资产配置。
第四讲：私行顾问谈资赋能策略
一、高效沟通修炼技能
1、懂得与客户谈
2、让客户喜欢谈
3、谈出成交结果
4、谈资核心逻辑
二、精准识别私行客户
1、三大视角
（1）收入与财富
（2）预期目标
（3）投资经验
2、四个方向
（1）家庭基本情况
（2）往来银行情况
（3）资金来源情况
（4）投资经验情况
三、顾问式营销之流程
1、精心准备
（1）温馨的环境
（2）良好的印象
（3）专业的形象
2、树立信心
3、切入需求
第五讲：私行顾问KYC核心技能
讨论：你的不同类型客户的核心理财需求有哪些？
一、KYC询问的基本方法
（一）如何开场并设置问题
1、破冰注意什么
2、开放式提问
3、选择式提问
4、封闭式提问
（二）KYC关键要素
1、了解过去
2、重在当下
3、预测未来
4、KYC九宫格
二、学会倾听并挖掘需求
（一）挖掘十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
讨论：高净值客户十大需求的KYC问题设置
（二）防范十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
第六讲：陪访成交与资产配置技能
一、五大私行客群产品配置
1、KYC需求的分析技能提升
2、八大需求与产品配置建议
3、高端客户营销KYC提问
（1）子女教育
（2）养老规划
（3）婚姻风险
（4）企业风险
（5）遗产税话题
案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离“
二、资产配置新解
1、产品与服务推介原则——FABE话术
2、坑与机会
3、配置逻辑
（1）理财产品
（2）基金
（3）保险
（4）信托
讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的KYC需求和话术总结。

三、陪谈成交核心技能
1、高客营销困境
2、高客沟通技能
（1）兴趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客风险分析
（1）主要法律风险
（2）财富安全工具
（3）大单销售逻辑
第七讲：投顾陪谈成功案例演练
综合案例：
情景：刘总（58岁），准备退休，电子设备制造大亨，家族企业身价过亿，刘总有80岁
高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；有一个35岁儿子小王，自己有家小企业，儿
媳刘女士（30岁）家庭主妇，未生小孩。
要求：
1、利用所学高客营销谈资方法快速找寻客户的风险与需求；
2、结合目前市场行情，使用KYC基本方法，进行基金、保险、理财产品等资产配置；
3、让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优