41-谢林锋《家族信托和家族办公室实战能力提升》

 家族信托和家族办公室实战能力提升

课程概述：
在疫情蔓延背景下，经济疲弱，以往依赖的房地产投资不确定增强，经济面临严重的
通缩问题。很多高净值客户面临着投资方面的不确定性，投资品种的不确定性以及财富
传承的不确定性，如何解决这一问题是我国创富一代目前最为关注的热点话题之一。
2013年以来家族信托就作为一种灵活的传承工具受到了一些高净值人士的关注，通过
设立家族信托即可以实现：一方面委托人将资产所有权从个人名下剥离，委托给受托人
进行管理，实现资产隔离的目标；另一方面，委托人聘请专业投资顾问为其资产进行保
值增值，实现财富管理；此外，通过信托协议条款的安排实现代际传承。可以说家族信
托业务将为客户实现从资产配置到代际传承再到风险隔离的多元化目标，在当前经济环
境不确定性加强的背景下，其需求与日俱增。
大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，
没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。作为银行理财经理：
如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？
与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？
银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？
更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？
本课程是谢老师通过亲身经历的客户案例来讲解家族信托、保险金信托和家族办公室，
学习切入客户需求，从创富、守富和传富三个角度抓住高净值客户的痛点，从而达成销
售大额保单目标；让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工
具转化为财富手段，令工具运用合理到位；让学员学习金融工具+法律工具的结合使用实
现财富传承。

课程收益：
1、培养并建立自己的大额保单法商思维
2、掌握维护和挖掘高净值客户保险需求
3、学习并掌握保险金信托体系营销技巧
4、掌握需求与风险，提供财富管理建议
5、使用法商思维制定财富保障传承方案
课程特色：
实战性强：讲解银行工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

授课时间：1天，6小时/天
培训对象：客户经理、保险专员、理财经理、财富经理、私行理财经理、行长、副行长

授课方式：讲师讲解+通关演练+情景模拟+案例汇报
营销工具：《民法典》+标准普尔模型+保单检视表+金字塔模型


 课程大纲

第一讲：高净值客户家族信托--需求分析
一、宏观经济分析
1、近期宏观经济政策
2、CRS全面解读
1）CRS基础知识
2）CRS背景下的风险
(1）法律风险
(2）税务风险
(3）隐私外泄
3、财富管理趋势与法商思维解析
案例：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？
二、财富管理目标
1、财富走势与分布
1）高净值客户的财富增长速度
2）高净值客户群的财富分布
3）保险目标客群市场的确定
2、资产配置多元化
1）资产配置大类资产占比
2）宏观经济政策引发大类资产变化
3）高净值客户主要投资理财渠道
3、高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）创造更多财富
4、高净值人群的风险偏好
5、家族信托销售空间无限
案例：巧妙使用《2022中国私人财富报告》解读
三、浅析中国遗产税
1、遗产税路径
2、对高客影响
3、应对遗产税
第二讲：高净值客户家族信托--深度营销
一、新税收监管对高客财富的影响
1、税收结构
2、金税四期
3、共同富裕
二、民法典时代如何实现财富传承
1、法律解读
2、工具选择
3、促成技能
三、新资管时代存量财富保值增值
1、资管新规
2、传承方式
3、信托法律修改
4、工具之王
案例：为企业主客户陈总新进资金1500万，根据目前资产情况，制定财富规划。
第三讲：高净值客户需求风险--全面检视
一、十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
二、十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
三、高客法律诉求
1、家庭婚姻财富管理
2、家业企业财富管理
3、家族财富保障传承
案例：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行3000万，请为他制作财富传承方案
。

第四讲：高净值客户财富传承--法商思维
一、工具之法商解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
6、保险金信托
7、家族办公室
二、工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、传承终极之选择
1、人寿保险
2、保险金信托
3、家族信托
4、家族办公室
第五讲：高净值客户工具选择--大单促成
一、家族信托
1、家族信托概念
2、家族信托分类
3、家族信托架构
4、家族信托要素
5、家族信托功能
二、保险金信托
1、保险金信托概述
2、保险金信托分类
3、保险金信托功能
4、信托受益人定制
5、保险金信托优势
三、家族信托销售逻辑
1、客户端：传承需求强烈
2、市场端：抢占传承“账户”
3、银行端：加速提升规模
四、家族办公室
（一）高客传承终极选择
1、家办概述
2、发展历程
3、国内模型
（二）家办运营模式
1、资源筛选
2、技术运用
3、资源整合
4、家族治理
（三）家办服务体系
1、传承工具选择
2、亿元保单逻辑
3、服务团队搭建
4、家族顶层设计
第六讲：家族信托实战案例--场景运用
客户情况：金总（75岁），陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。儿子小金（45
岁），帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（43岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐
乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，请使用保险金信托为客户实现“世代传承”
！
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、老师点评
2、小组互评
3、学员互评