《新经济形势下客户营销技能提升与实战案例分析》

新经济形势下客户营销技能提升与实战案例分析

课程背景：
各位银行理财精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的
背景下，商业银行的理财客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而随着“一行三会”牵头
出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年以来资
本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推
进。
为了做好银行零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员有效提升理财客户，从客户价
值提升与客户拓展开发双管齐下，顺利完成零售银行各项指标任务。
谢老师经合自身多年的零售银行与私人银行从业经历，发现实现零售业务业绩增长的
关键在于如何准确的把握客户需求和提供顾问式的服务，从而帮助理财经理积极拓展潜
在客户、挖掘客户需求、提高销售产品业绩。实现理财经理赢得客户信任之目的。

课程目标：
1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对
接，引导理财客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
2、帮助学员掌握营销理财客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员
的信任关系，并成功地配置银行的产品。
3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，
提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动
效果，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。
4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理
。

课程收益：
1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品
3、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略
4、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法
5、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值
6、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建
课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等
授课形式及特色：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
4、模拟演练教学

实用工具

 课程大纲

第一讲：客户经营之道
一、客户全景KYC技巧
1、提问技巧
2、KYC技巧
3、四步策略
二、KYC全方位剖析
1、客户界定
2、客户分层
3、客户来源
案例讨论：如何有效通过高端渠道获取中高端客户资源？
三、KYC核心目标
1、需求与风险分析
2、成功挖掘需求
3、有效防范风险
案例演练：如何对存量客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万
，如何吸引他行资产？
第二讲：产品销售之道
一、电话营销实战技巧
1、电话营销的基本概念与目的
2、克服心理恐惧-电话沟通前必要的准备
3、轻松打开沟通大门--电话礼仪规范化
4、电话营销一部曲：目标客户目标销售
5、电话营销二部曲：精准电话邀约目的
6、电话营销三部曲：DIY话术编写技巧与有效沟通
7、电话营销制胜关键
二、面访营销实战技巧
1、首因效应-有效开场
2、客户需求分析
3、客户需求激发
4、理财规划呈现
5、客户异议处理
6、面访核心因素
三、微信社群营销实战
1、社群营销客群分析
2、不同客群微信策略
3、社群营销成交核心
案例演练：多年沉睡客户王总45岁，企业主，1个独子大学毕业，我行资产仅有5万，得
知他行800万产品到期，如何做好该客户需求与风险分析，吸引他行资产？
第三讲：客户营销与资产配置
一、资产配置重要解读
1、资产配置新解
2、资产配置模板
3、资产配置与KYP
小组讨论：什么是资产配置？如何根据本行现有产品，制作资产配置方案？
二、主要产品配置介绍
1、存款与现金
2、基金
3、股票
4、保险
5、信托
三、制作资产配置方案
1、资产配置流程
2、资产配置实例
3、资产配置评价
案例演练：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计1000万以上
，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案，实现全产品配置。
第四讲：五大重点客群营销技能
一、需求分析与营销策略
1、企业主
2、全职太太
3、专业人士
4、富裕晚年
5、有为青年
二、需求与产品营销建议
1、需求产品匹配
2、营销成交要点
3、客群产品突破
三、不同产品的销售逻辑
案例分析：家具公司张总“二代婚前财产隔离“具体实施方案。
第五讲：顾问式营销技能提升
一、综合能力打造
1、客户经理类型
2、培训内容体系
3、综合专业素养
二、营销技能提升
1、营销拓展必备流程
2、掌握十大营销策略
3、客户营销活动技巧
三、产品销售三步成交法则
1、快速KYC
2、异议处理
3、落地成交
案例分析：纺织公司董事长王总100万，3年缴，大额保单成交分析。
第六讲：案例实战演练
【背景】客户陈女士，55岁是我行一位私行客户，金融资产保持在800-
1000万之间；客户李女士，25岁，未婚，海归，在我行金融资产一直保持在1000万左右
，是陈女士的女儿，目前忙着母亲管理企业，陈女士，单亲家庭，一家知名企业的法人
，在广州有几处房产，想让女儿接班。
【要求】结合本行产品，为客户做保单梳理，深度KYC,使用法商思维，精准客群营销技
能，为陈女士制定资产配置与财富传承方案。
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优