《新零售银行背景下财富管理营销策略》

新零售银行背景下财富管理营销策略
课程概述：
在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零售银行业务发展。
只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。
针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达16年从事银行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地方法。
课程收益：
1、思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维；
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品；
3、阵地营销：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略；
4、存量营销：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握5大营销策略；
5、增量营销：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法；
课程特色：实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：共计2小时线上课程
授课对象：初入理财经理、中级理财经理、高级理财经理、财富顾问、私人银行客户经理、理财主管、零售行长等
授课方式：讲授70%、案例分析10%、小组讨论10%、案例汇报10%
课程大纲
第一讲：全球宏观经济变化
一、宏观经济整体情况
1、全球经济在波动中稳步复苏
2、主要经济体国家复苏情况
3、经济复苏中面临的机遇与挑战
二、金融市场变得
1、货币政策
2、外汇市场
三、全球经济变得对财富管理市场的影响
1、各地区财富增长情况
2、人民币国际化程度提升
3、疫情下全球经济变得对财富管理战略选择
第二讲：财富管理发展趋势
一、国内投资标的发展变化
1、房地产投资
2、资本市场
3、实业发展
二、财富客户需求发生变化
1、多元化
2、专业化
3、私密化
三、新环境下财富管理关注点
1、全局观念
2、风险管理
3、税务变化
4、投资规划
5、理财意识
6、专业能力
7、前瞻思维
8、资产配置
第三讲：理财经理营销管理
一、理财经理应具备的职业素养
1、态度篇
（1）认识企业、认识行业
（2）职业意识和心态
2、行动篇
（1）了解工作职位与工作内容
（2）如何开展工作
3、技巧篇
（1）有效会议技巧
（2）公众讲话与商务呈现技巧
（3）内部沟通与交流
4、礼仪篇
（1）仪容仪态
（2）仪表服饰
（3）有效沟通
二、基本销售流程
1、理财销售循环图
2、理财规划主要内容
3、制作理财建议书
三、销售活动管理
1、开发新客户流程
（1）筛选目标客群
（2）电话微信开发与维护
（3）新客户提升策略
2、维护存量客户流程
（1）关心客户资金变化
（2）关注流失客户挽留
（3）存量客户提升策略
第四讲：理财产品销售技能
一、财富管理产品详解
1、银行理财2、基金
3、保险
4、信托
5、资管计划
二、财富管理技能提升
1、资产配置简介
2、大类资产配置
3、资产配置方案
第五讲：案例实战演练
客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇，名下近3000万金融资产。王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）。
案例要求：请根据本行产品，为王总一家人制定营销计划以及理财产品建议书。