《基金营销与基金定投实战技能提升》

  基金营销与基金定投实战技能提升

课程背景：
在基金销售过程中，许多理财经理会遇到的问题与困惑：面对资本市场坏境，如何给
课程客户推荐合适的基金？在基金产品库里，如何筛选表现较好的基金？卖出的基金，
出现亏损了，如何为客户做基金健诊？如何留住我们的客户，减少客户损失，提高客户
整体回报率？优秀的理财经理如何做好新基金的销售，维护好基金产品售后服务？
这些问题影响银行基金产品销售。本课程目的在于解决营销人员的痛点与难点，掌握
理财经理日常营销工作基本技能，结合目前市场行情，让理论更好运用于实战！

课程收益：
1、掌握一套有效的销售模式，提升营销人员成交能力；
2、根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品；
3、掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案；
4、掌握基金产品销售流程，合适的产品推荐合适客户；
5、理解成交几个技能，掌握基金健诊工作方法与话术；

课程特色：
针对性——以基金销售为主题量身定制，课程内容来自基金营销实战；
实用性——聚焦客户经理在营销的疑难和困惑，给出解决要点和话术；
生动性——采用理论讲授、演练、案例分析多种互动交流的培训形式；

课程对象：
网点行长、理财经理、财富经理、私行客户经理、个人客户经理、产品经理

 课程大纲

第一讲：基金营销基础知识
一、市场概况
1、公墓基金发展历程
2、公墓基金与私募基金比较
3、赚钱效益
二、基金分类
1、按照投资对象分
2、按照投资理念分
3、工具化投资
三、基金定投
1、基金定投的理解
2、基金定投的价值
3、基金定投的策略
第二讲：财富管理之重点
一、基金产品营销分析
1、银行为什么卖基金
2、客户为什么买基金
3、理财经理销售基金好处
二、基金销售的三大误区
1、市场不好不能卖基金
2、客户套牢了不敢卖基金
3、客户都不愿意买基金
三、基金是最好的配置产品之一
1、基金产品特点
2、基金真的是“坑”吗？
3、基金配置现状分析
第三讲：基金筛选与组合
一、如何选择基金
1、别碰误区
2、选择方法
1）定量体系
2）长期业绩居前
3）业绩稳定
4）预测排名
5）定性体系
6）基金公司
7）基金经理
8）市场环境
二、基金定投
1、基金定投理念误区
2、基金定投的意义
3、基金定投的关键
三、搭建基金组合
1、资产配置理论分析
2、构建基金组合模型
3、常见案例分析
第四讲：基金销售技巧提升
一、目标客户筛选
1、买过基金的老客户
2、第三方存管客户
3、需要长期投资客户
4、养老或子女教育需求的客户
二、挖掘客户需求
1、客户需求的性质和层次
2、KYC询问的基本技巧
1）暖场
2）开放式提问
3）选择式提问
4）封闭式提问
演练：如何做KYC?
3、基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）暗示问题
3）价值问题
三、顾问式营销促成
1、从基金池挑选优秀基金
2、基金产品介绍与FABE
3、基金需求如何有效配置
4、促成技巧
1）临门一脚——扫除心理误区
2）潜在好时机——透视客户心理
3）异议处理与风险控制
第五讲：基金客户关系管理
一、售后服务的重要性
1、长期维护增强信任
2、基金净值波动解释
3、不断满足客户需求
二、售后服务的主要内容
1、发送资产报告
2、定期进行诊断
3、理财目标检视
第六讲：基金健诊实战演练
存量客户持仓基金套牢，怎么办？——基金健诊
一、基金健诊的目的
1、为了用活客户资产
2、为了盘活银行中收
3、为了激活员工业绩
二、基金健诊的方法
1、沟通（动之以情）
2、技巧（晓之以理）
3、操作（诱之以利）
三、基金健诊“十步法”
1、方法介绍
2、演练提醒
3、注意事项
第七讲：综合案例
客户情况：王总（60岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。王总上有
80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女），下有33岁儿子小王，未秉承老一代的艰
苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，孙
子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
客户愿景：多年打拼的5000万能不断增长，同时能成功实现“世代传承”？
理财需求：
结合所学理财师基本知识，为客户解决现实的需求问题。
1、结合目前市场行情，使用KYC基本方法，进行基金、保险、理财产品等资产配置；
2、让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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