《中高端客户关系经营与精准营销》

中高端客户关系经营与精准营销
课程背景：
各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商
业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规
又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客户
投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
本课程旨在帮助学员深入剖析提升中高端客户从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下
，提升中高端值客户规模和客户关系质量。

课程目标：
1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，
引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
2、帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的
信任关系，并成功地配置银行的产品。
3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升
服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果
，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。
4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。

课程收益：
1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品
3、阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略
4、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略
5、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法
6、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值
7、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建


课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等
授课方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%

 课程大纲
第一讲：KYC之道
一、中高端客户财富管理全方位解析
1、客户界定
2、客户分层
3、客户来源
4、客户体系
案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？
二、中高端客户需求分析与客群画像
1、中高端客户需求概况
2、中高端客户需求演变
3、需求变化特点及策略
4、十大核心的需求总结
5、中高端客户主要特征
三、中高端客户有效KYC之技能提升
1、KYC全面解读
2、不同客群KYC技巧
3、财私客户KYC信息表解读
4、财私客户KYC实操与演练
第二讲：KYP之道
一、理财产品解读
1、存款与现金
2、基金
3、股票
4、保险
二、FABE全面分析
1、客户需求与产品匹配
2、FABE技能解读
3、中高端客户产品策略
三、异议处理技巧
1、心态准备
2、处理模型
3、话术演练
四、重点产品销售逻辑
1、保险类产品（终身寿险、年金险、重疾险）
2、基金类产品
3、权益类产品（净值型理财）
第三讲：提升中高端客户服务体验
一、MGM—做大客户基数
1、转介绍前提
2、转介绍方式
3、转介绍策略
二、高端沙龙—做强品牌影响力
1、沙龙分类
2、活动策划
3、注意事项
三、五大客群提升之策略
1、全职太太
2、私营企业主
3、有为青年
4、专业人士
5、富裕晚年
案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效
直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理
一、理财顾问三张表
1、客户日志表
2、工作计划表
3、活动记录表
二、赢得客户专业胜任
1、营销标准流程
2、十大营销策略
3、营销拓展技巧
三、营销晋级三大策略
1、产品方案服务
2、综合财富规划
3、专业技能提升
。
第五讲：资产配置与产能提升
一、资产配置策略
1、资产配置新解
2、资产配置模板
3、资产配置与KYP
互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答
二、资产配置全景
1、资产配置理论模型
2、资产配置基本流程
3、资产配置实战应用
三、产品成交技能
1、成交信息点
2、促成关键点
3、常用的技巧