增量客户拓展开发与需求挖掘

增量客户拓展开发与需求挖掘

课程背景：

各位银行精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。在资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好银行“结好尾、开好头”，布局“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。

课程目标：

1、帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。

2、帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。

课程收益：

1、接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。

2、实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。

3、创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。

4、掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

5、能运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户购买产品的迫切性，最终促成成交。

培训天数：0.5天

授课对象：理财经理、财富经理、私银客户经理、个金负责人

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3.、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：增量客户拓展与开发策略

一、整合高净值客户渠道

1、内部获客渠道2、互联网获客

3、外部合作金融机构获客

4、外部合作非金融机构获客

二、拓展与开发营销技巧

1、整理客户资源网络图

2、运用拓展十大营销技巧

3、客户分群开发分类维护

第二讲：客户需求与产品配置

一、十大需求点分析

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

二、十大风险点防范

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。

三、需求与产品配置模型

1、需求挖掘技能

2、风险防范措施

3、产品功能实现