客户需求挖掘与引导(KYC)

客户需求挖掘与引导(KYC)

课程背景：

在新零售时代背景下，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；

以支行网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。在利率市场化的大趋势下

，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银

行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底“一行三会”牵头出台的资管

新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈

地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零

售银行业务发展。

只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银

行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线客户经理及管理者，必

须深刻领悟到客户的需求变化、转变财富管理营销思路，才能立于不败之地。

针对目前全球经济的变化，财富管理市场也发生巨大的变化，谢老师长达16年从事银

行财富管理与私人银行业务，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将

为您找到零售银行支行财富管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地

方法。同时，结合目前市场行情重点讲述高客精准营销与谈资赋能技能实战。

经过实地调研，不难发现，客户经理普遍存在以下不足：

◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；

◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；

◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；

◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；

这些现状严重影响银行产品销售。本课程目的在于解决高客营销的痛点与难点，掌握

高客营销日常工作基本技能，善于总结产品营销话术，开展有效KYC，做好KYP资产配置

，最终着力打造一支高效、专业、专心的支行零售队伍。





课程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能

2、根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品；

3、掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案；

4、强化高端客户营销业务流程，挖掘高净值客户需求；

5、提高营销效能与客户满意度，总结营销策略与话术；

培训天数：1天，6小时/天

授课对象：零售负责人、理财顾问、财富顾问、私行顾问

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：银行理财经理 KYC核心技能

讨论：你的不同类型客户的核心理财需求有哪些？

一、KYC询问的基本方法

（一）如何开场并设置问题

1、破冰注意什么

2、开放式提问

3、选择式提问

4、封闭式提问

（二）KYC关键要素

1、了解过去

2、重在当下

3、预测未来

4、KYC九宫格

二、学会倾听并挖掘需求

（一）挖掘十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

讨论：高净值客户十大需求的KYC问题设置

（二）防范十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

第六讲：资产配置技能

一、五大客群产品配置

1、KYC需求的分析技能提升

2、八大需求与产品配置建议

3、高端客户营销KYC提问

（1）子女教育

（2）养老规划

（3）婚姻风险

（4）企业风险

（5）遗产税话题

案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离“

讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的KYC需求和话术总结。