《高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》V3

高净值客户全方位价值挖掘与深度营销

课程背景：

各位银行精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常激烈。

本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从财富管理与顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。

作为零售银行的精英们 ——

如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？

高净值客户与普通客户有什么不同的想法?

如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的贡献?

如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险?

高净值客户财富如何通过大额保单、家族信托，真正做到“富过三代”？

怎样才能成为一名优秀的理财经理？

课程目标：

1、帮助学员了解商业银行高净值客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销售。

2、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

3、帮助学员理清目标高净值客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。

4、帮助学员掌握面对高净值客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。

5、让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，推荐合适的金融产品，

6、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。

课程收益：

1、系统化：掌握一套适合本地高净值客户需求的解决方案和服务路径。

2、工具化：结合大额保单成功营销的实战案例，整理归纳各项营销工具，便于理财经理掌握并用于实战中。

3、模板化：能灵活运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户对大额保单、保险金信托、家族信托等传承产品配置需求，最终实现顺利成交。

4、实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

5、实操性：通过实战演练让学员能灵活运用理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

6、创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理最大的问题，综合法律、金融、信托、移民、税务、理财等各个领域的知识并能融会贯通。

培训天数：2天，6小时/天

授课对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银理财经理、个金负责人

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：高净值客户维护与关系管理

一、高净值客户如何识别

1、以社会属性为划分标准2、以客户资产为划分标准

3、以客户致富路径来划分

二、高净值客户所思所想

1、客户想拥有专业的人员

2、客户想获得的专业咨询

3、财富管家型的顾问服务

问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？

三、高净值客户服务流程

1、倾听

2、建议

3、实施

4、跟踪

问题研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。

案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。

第二讲：高净值客户需求与风险透视

一、成功挖掘十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析。

二、有效防范十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析。

三、需求挖掘与风险防范

1、需求分析与理财产品

2、风险防范与产品选择

3、需求与风险匹配模型

第三讲：高净值客户财富保障与传承

一、当前传承工具之解读

1、法定继承

2、遗嘱继承

3、资产代持

4、人寿保险

案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交。

5、保险金信托

案例分析：家具公司张总3000万设立保险金信托。

二、传承工具优劣之比较

1、从税务筹划角度

2、从风险规避角度

3、从永续传承角度

4、从财富安全角度

三、财富传承终极之工具

1、家族信托简介

2、家族信托功能

3、家族信托架构

案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记。

第四讲：高净值客户顾问式营销技能

一、客户经理能力之修炼

1、客户经理类型

2、培训内容体系

3、综合专业素养

二、营销高净值客户技能

1、营销拓展必备流程

2、掌握十大营销策略

3、客户营销活动技巧

三、掌握大单成交三部曲

1、快速KYC

2、直击痛点

3、成交三要素

实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？

营销工具：客户顾问式营销实战工具总结

第五讲：全品类资产配置销售技能

一、五类客群产品配置策略

1、理财客户金融需求的分析

2、八大需求与产品配置建议

3、针对不同产品的提问逻辑

案例分析：家纺公司董事长王总“家企风险隔离“

案例分析：家具公司张总”二代婚前财产隔离“

二、全品类资产配置概述

1、产品与服务推介原则——FABE

2、坑与机会

3、产品配置逻辑

三、投资组合构建及资产配置方法

1、投资组合建构 (Portfolio construction)

2、投资交易策略 (Investment strategy)

3、投资流程 (Investment process)

4、资产配置的基本方法

（1）策略性资产配置策略

（2）战术性资产配置策略

（3）动态资产配置策略 第六讲：顾问式营销案例之演练

综合案例：

客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。

王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）

客户愿景：多年打拼的上亿元财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

案例要求：请根据本行产品，为客户制定财富传承方案。

一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优