《懂市场、懂客户一宏观市场分析及高净值客户护方法》

《懂市场、懂客户一宏观市场分析及高净值客户护方法》

课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，

商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新

规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客

户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

随着资管新规的逐步推进，理财产品净值化以后如何能够更好的维护客户关系管理，

在出现产品回撤的情况下，做好客户理财产品的异议处理，安抚好客户工作。

在各大银行财富管理的激烈竞争中，如何稳定5万以上的理财客群，同时让理财客户

能够晋级为财私客户？谢老师会结合17年财富管理与私人银行从业实战经验，从资产配

置角度全方位为客户配置理财、基金、保险以及能够实现客户传承的保险金信托业务。



本课程旨在帮助学员深入剖析并开展有效提升中高端客户，迅速晋级为财私客户，从

客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完

成各项指标。



课程目标：

1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，

引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2、帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的

信任关系，并成功地配置银行的产品。

3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升

服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果

，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。

4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。



课程收益：

1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维

2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品

3、阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略

4、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略

5、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法

6、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值

7、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建



课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：支行行长、财富经理、私行理财经理等

授课方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%



课程大纲

第一讲：宏观市场分析

一、宏观经济整体情况

1、全球经济在波动中稳步复苏

2、主要经济体国家复苏情况

3、经济复苏中面临的机遇与挑战

二、金融市场变化

1、货币政策

2、外汇市场

3、资本市场

三、全球经济变得对财富管理市场的影响

1、各地区财富增长情况

2、人民币国际化程度提升

3、疫情下全球经济变得对财富管理战略选择

第二讲：财富管理发展趋势

一、国内投资标的发展变化

1、房地产投资

2、资本市场

3、实业发展

二、财富客户需求发生变化

1、多元化

2、专业化

3、私密化

三、后疫情时代财富管理关注点

1、全局观念

2、风险管理

3、税务变化

4、投资规划

5、理财意识

6、专业能力

7、前瞻思维

8、资产配置



第三讲：、高净值客户维护

一、现有存量客户的情况

1、存量客户增长

2、存在的问题

3、潜力客户的分布

二、客户价值挖掘与提升

1、重点产品专业度维护

2、资产配置是提升王道

3、利用资源创服务价值

三、客群精细化管理

1、客户日志表

2、工作计划表

3、活动记录表



第四讲：专业与营销关系维护策略

一、客户经理专业之修炼

1、客户经理类型

2、培训内容体系

3、综合专业素养

二、整合高净值客户渠道

1、内部获客渠道

2、互联网获客

3、外部合作金融机构获客

4、外部合作非金融机构获客

三、拓展与维护营销技巧

1、整理客户资源网络图

2、运用拓展十大营销技巧

3、客户分群开发分类维护