突破销售困境

《突破销售困境》

——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则

主讲：杨端祥

培训课时：3天

培训大纲：

第一章  信念法则：销售员不能有任何借口

一、没有永远的拒绝，也没有最好的产品

二、没有不好的客户，只有不合格的销售员  

三、害怕失败，你已经就失败了

四、坚信自己的产品最适合客户     

五、出去时只有目标，回来时只要结果  

六、找到价值感，别把自己当乞丐  

七、优秀销售员须戒除不必要的“善良”     

八、客户走进店门，你走进客户的心门  

第二章  客户法则：找对池塘钓大鱼 

一、研究和掌握产品的行业状况     

二、对自己产品的特性要了如指掌  

三、了解与本行业相关联的情况     

四、既然是网络时代，就充分利用好网络     

五、常规法：报纸、杂志和电话黄页     

六、熟人介绍以及客户推荐法  

七、购买或者交换客户资料法  

八、利用一切可用的机构和场所     

第三章  约见法则：有效约见需要技巧     

一、研究客户，了解他们的需求     

二、选择会见客户的最佳时机  

三、只约见能能拍板决定的客户     

四、约见理由要充分、可信和急迫  

五、时间地点最好多听客户的  

六、勿使客户产生大的购买压力     

七、反复约见，放弃所谓的自尊     

八、见面之前，做足功课  

第四章  行动法则：执行是目标的保证     

一、制定科学和详细的销售规划     

二、修炼淡定地接受客户拒绝的能力     

三、三勤：脑子勤，手勤，腿勤     

四、随机应变是销售员的关键素质  

五、单打独斗不如团队协作     

六、信守诺言，对客户必须讲诚信  

七、信心和耐心是执行力的基础     

八、要立即行动，不要想想看  

第五章  耐性法则：发扬屡败屡战精神     

一、找到被拒绝的真实理由     

二、连续被拒绝之后应该怎么办     

三、成功穿越把门人的策略     

四、利用新奇创意成功开启拒绝之门     

五、急不得，挑货才是买货人  

六、对于销售来说，坚持很重要     

七、抗压力强，心理承受力好  

八、如何开场才不会被拒绝     

第六章  应变法则：不同客户不同对待     

一、傲慢型客户其实不难对付  

二、打开沉默寡言型客户的话匣子  

三、冷却暴躁型客户的情绪热度     

四、对逆反型客户不能按常规出牌  

五、如何让内守型客户开放心怀     

六、对多疑型客户需要多说放心话  

七、让理智型客户感性起来     

八、搅动寡欲型客户的欲望之海     

第七章  提问法则：挖掘需求，引导谈话 

一、勿让客户觉得提问是个陷阱     

二、有效提问，变被动为主动  

三、提问中，发现客户的兴奋点     

四、启发式提问解冻客户的心理需求     

五、诱导式提问激发客户的欲望     

六、针对性提问释解客户的疑虑     

七、选择式提问帮助客户作出判断  

八、征询式提问收集客户的思维信息     

第八章  推介法则：利益是陈述的重点     

一、精确把握客户需求，一语中的  

二、产品的优点不可多说，三两个即可  

三、多挖掘产品对客户的利益点     

四、陈述忌讳刻板，力求妙趣横生  

五、以吸引客户注意力为着力点     

六、有效激发客户的渴望和兴趣     

七、可以配合路演方式进行推介     

八、陈述过程中需要注重倾听  

第九章  说服法则：让客户相信你的话     

一、准确判断客户心里在想什么     

二、用证明法强调产品质量靠得住  

三、用比较法说明产品价格的合理性     

四、用列举法阐释款式等的科学性  

五、用鉴定法消解客户对材质的疑虑     

六、展示证明材料，降低客户警惕性     

七、展示销售记录，激发购买情绪  

八、适当让利——打折或送赠品     

第十章  谈判法则：谈判是妥协的艺术     

一、专心倾听，敏锐地发现问题     

二、稳住情绪，不轻易地针锋相对  

三、多提方案，耐心协商，互惠互利     

四、可以先在次要问题上找共识     

五、找到双方皆可接受的妥协限度  

六、谈判是对智慧和即兴口才的考验     

七、把握火候，及时归纳总结  

八、营销技巧其实是谈判技巧  

第十一章  临门法则：量变到质变的节点 

一、敏锐地感知客户的“临门”信息     

二、越俎代庖，替代客户做决定     

三、寻找一个或多个马上成交的理由     

四、退一步，说服客户交预订金     

五、主动进入现场操作，封堵退路  

六、诱之以利，承诺让利成交  

七、晓之以理，讲述售后保障和增值性  

八、临门一脚要力射，也要巧射     

第十二章  成交法则：画好最后的句号     

一、帮客户清除拍板心理障碍  

二、把握好促成签单的时间和机会  

三、不能等，越快越好，夜长梦多  

四、欲擒故纵有时比强行突破好     

五、绕开有可能引起争论的话题     

六、可以偷着乐，不可以喜形于色  

七、确定签约后，少说闲话

八、成交不是结束，是新的开始