理财客户电话营销及客户关系维护技巧

理财客户电话营销及客户关系维护技巧背景：

随着线上化及大环境的影响，电话营销依然重在客户营销与服务过程中占很重要的地位，但是传统的电话营销一方面慧让银行员工心里压力、心里负担很大，很多员工不愿意打电话、不敢打电话、打通电话不知道说什么，站在客户角度，越来越多的电话营销让客户茫然，甚至有时候银行员工的电话都被标注“骚扰电话”“营销电话”的标记。

那么如何让电话营销变动轻松！让员工意识到电话营销的优势，让员工愿意打电话、敢打电话、喜欢打电话，让接听电话的客户感觉到自己受到了重视和被提供了服务。让电话营销发挥出其应该有的魅力和作用。本次课程内容通过通过“园丁式电话营销”营销策略，前置电话营销流程，分解电话营销每一个步骤，让学员掌握电话营销的精髓。

课程大纲：

第一部分 电话邀约及电话营销技巧

客户KYC及电话营销的底层逻辑

（一）电话营销的底层逻辑

1、解决客户的痛点

2、解决客户的爽点

（二）电话营销基础逻辑--KYC信息的分类

基础信息

交易信息

行为信息

（三）不同类型客户关注点

1、投资收益关注性客户

2、客户服务关注性客户

3、产品关注性客户

（四）不喜欢电话营销的客户分析

园丁式电话营销三个步骤+七大动作

（一）栽培客户

1、自我介绍

2、职责说明

现场实战及演示：

（1）自我介绍的模板制作：文字+路演

（2）职责说明的模板制作：文字+路演

（二）营销预热

1、专业展示

2、情感展示

现场实战及演示：

预热模板分类

预热模板制作+演示

（三）电话营销

1、预约

2、电话

3、闭环

现场实战及演示：

首电预约首点通话内容步骤分解

遇到突发情况处理方式

首电之后注意事项汇总

三、电话营销的注意事项

（一）隐私相关：

（二）准备事项：

（三）其他事项

第二部分 客户关系维护技巧

存量客户维护：客户分层、分群、分类

客户分层技巧

客户分类、分群要素解析及实战应用

存量客户维护：服务分级、客户提升

服务分级应用

客户提升思路及实战应用

（三）中高端客户关系管理

中高端客户关系关系相关策略--关系营销

中高端客户关系关系相关策略--圈层营销

中高端客户关系关系相关策略--渠道营销

中高端客户关系关系相关策略--存量营销

中高端客户关系关系相关策略--一对一营销